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 一、基本問題

隨著企業(yè)銷售規(guī)?？焖贁U(kuò)展、日益增加的業(yè)務(wù)量、企業(yè)管理信息快速膨脹，必然引起對集成管理的高要求與缺乏科學(xué)的管理工具的矛盾。下面這些問題幾乎是每一個(gè)通過分銷渠道銷售產(chǎn)品的企業(yè)必然遇到和感到頭痛的問題：

如何繼續(xù)降低成本？
如何合理控制庫存?
如何規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有效控制企業(yè)應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)？
如何及時(shí)提供企業(yè)的經(jīng)營與管理決策能力所需要的各項(xiàng)數(shù)據(jù)和報(bào)表？
如何定量控制業(yè)務(wù)員的銷售指標(biāo)和業(yè)績？
如何確保供貨的及時(shí)性？
如何避免業(yè)務(wù)員跳槽帶來的業(yè)務(wù)波動(dòng)？
如何讓客戶感覺資料查詢更方便，商務(wù)處理更快捷，財(cái)務(wù)對帳更容易？
如何提高工作效率，減少失誤？
如何迅速建立或擴(kuò)充銷售體系？
如何避免高速發(fā)展帶來的管理滯后？
如何縮短進(jìn)入市場的時(shí)間？
如何定量對分銷商和供應(yīng)商進(jìn)行科學(xué)的信用分析？
如何增加客戶的忠誠度與滿意度？
如何有效管理分公司？
如何有效管理分銷商？
如何掌握重要的客戶資源?
如何有效管理自己的分銷體系?
如何能成為本行業(yè)的佼佼者？
如何實(shí)現(xiàn)營銷全球化？
如何充分發(fā)揮IT投資以獲得更大的回報(bào)率？ 
上述問題是企業(yè)最關(guān)心的問題，也是我們與用戶一起要解決的問題

二、業(yè)務(wù)框架

1. 
   

   DRP與ERP、CRM

    很多人搞不清楚DRP、ERP和CRM（客戶關(guān)系管理）的關(guān)系。實(shí)際上，ERP和CRM中都包含了DRP基本部分所涵蓋的內(nèi)容，但各有側(cè)重。ERP側(cè)重于同生產(chǎn)一體化，CRM側(cè)重于對現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，DRP實(shí)際上是結(jié)合了ERP和CRM的優(yōu)點(diǎn)，針對中國國情渠道多樣化的特點(diǎn)，自成一體，發(fā)展成為一個(gè)完整的渠道和營銷管理系統(tǒng)，同時(shí)又可以同ERP、CRM通過開放的標(biāo)準(zhǔn)融為一體，成為一個(gè)完整解決方案的資源管理系統(tǒng)。它同ERP和CRM的關(guān)系為：

DRP、ERP、CRM之間的關(guān)系

     DRP與ERP、CRM、PRM（合作伙伴關(guān)系管理）、內(nèi)容管理等有著密切的關(guān)系。認(rèn)識到它們的區(qū)別和關(guān)聯(lián)，無論對客戶還是對軟件商，都有很大的意義。當(dāng)前，有一些產(chǎn)品已經(jīng)將DRP與它們結(jié)合起來。

　　首先，雖然ERP和CRM的供應(yīng)商都聲稱它們具有銷售管理的功能，但含義卻不盡相同。應(yīng)用CRM銷售管理的目的是提高銷售人員的工作效率和知識共享程度，來提高客戶滿意度。它主要提供銷售員、銷售隊(duì)伍、銷售傭金、客戶信息、聯(lián)系人信息、銷售機(jī)會（項(xiàng)目）、競爭對手信息、客戶交互過程等功能。與DRP不同，對大部分 CRM軟件來講，銷售管理功能主要是給銷售員用的，而不是給銷售訂單處理人員和財(cái)務(wù)人員使用。當(dāng)然，一些大型CRM系統(tǒng)提供網(wǎng)上的B2B定單管理管理功能，與某些DRP系統(tǒng)類似，使得分銷商可在網(wǎng)上查閱庫存、下定單、檢查定單狀態(tài)。

　　其次，對于ERP來說，DRP是ERP系統(tǒng)銷售定單管理、庫存管理和產(chǎn)品管理的一個(gè)擴(kuò)展，二者之間，有著密切的、千絲萬縷的聯(lián)系。如DRP是Frontstep擴(kuò)展的ERP系統(tǒng)的一個(gè)模塊。ERP主要關(guān)注于企業(yè)內(nèi)部信息化，而DRP則將管理范圍擴(kuò)展到外部的分銷渠道上。在大多ERP產(chǎn)品中，特別是中小型ERP產(chǎn)品中，DRP更多地是進(jìn)銷存，在需求預(yù)測、庫存預(yù)測和優(yōu)化、多業(yè)務(wù)單元處理等方面，功能比較薄弱，難以適應(yīng)連鎖店、辦事處、分銷商這樣的經(jīng)營模式對分銷管理的要求。

　　方程DRP(網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng) 既融合了很多ERP的特有的功能，如計(jì)劃管理、人力資源管理、成本管理等，又加入了很多CRM的分析和預(yù)測功能，如能生產(chǎn)無數(shù)種報(bào)表的報(bào)表引擎工具等。 同時(shí)它又加入了很多特色的功能，如促銷管理、新聞管理等。獨(dú)立形成了一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)。雖然說比較完善的ERP系統(tǒng)（如SAP）幾乎包含了DRP的所有功能，但其銷售模塊部分不能單獨(dú)出售，成本高昂（基本在1000萬以上） ，在某些方面不能適應(yīng)國內(nèi)復(fù)雜多變的營銷和操作模式。同時(shí)配置復(fù)雜，應(yīng)用和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)很大。國內(nèi)號稱ERP的系統(tǒng)，往往可以滿足某一方面的問題，在銷售模塊方面， 則往往非常簡單。相比較而言，DRP(網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng)價(jià)格相對比較便宜。一般不會超過500萬人民幣。簡單的應(yīng)用甚至只需要幾千元人民幣就可以了。

   方程公司DRP(網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng)主要內(nèi)容　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

    下圖涵蓋了方程DRP(網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng) 的主要功能：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    上圖中，又分很多細(xì)小的模塊。比如訂單又分普通訂單和期貨訂單，訂單來源可能是客戶自己下的，也有可能是代下的訂單。每一種訂單的處理方式也有不同，以及不同類別訂單之間的相互轉(zhuǎn)換等等。
    不同公司由于對業(yè)務(wù)的理解深度不同，在細(xì)節(jié)方面存在巨大差距。

三、目標(biāo)問題

1. 
   

   系統(tǒng)適用的企業(yè)模式

方程DRP(網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng) 適用于利用分支機(jī)構(gòu)或者渠道伙伴實(shí)現(xiàn)產(chǎn)成品銷售的產(chǎn)銷一體化企業(yè)或者商貿(mào)類企業(yè)，用來提高其分支機(jī)構(gòu)或渠道伙伴的銷售管理水平和電子商務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)對分支機(jī)構(gòu)或渠道伙伴上報(bào)數(shù)據(jù)的匯總和分析。

    產(chǎn)銷一體化的一般模式：

    貿(mào)易型企業(yè)的一般模式：

2. 
   

   為什么要使用網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)　　

• 
  

  傳統(tǒng)的信息采集處理方式與特點(diǎn)

先讓我們來看一下傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息收集方式和手段，大多數(shù)企業(yè)目前仍然采用的是這種方式：

        

  以上的方法是企業(yè)用于了解遍布各地的銷售機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)信息的常用手段，但隨著市場競爭的日趨激烈和企業(yè)的不斷發(fā)展，逐漸出現(xiàn)以下問題：

¶            工作量隨信息的增加而增加

·            基層人員的工作復(fù)雜而瑣碎，且存在大量的重復(fù)性

¸           總部人員存在大量的合并工作

¹           數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性較差

º           數(shù)據(jù)的紙面化管理使數(shù)據(jù)的保存、查詢難以實(shí)現(xiàn)，保密性差

»           存在大量的通訊費(fèi)用和通訊設(shè)備維護(hù)費(fèi)用

• 
  

  企業(yè)分銷體系信息化的模式和必要性

面對復(fù)雜的市場競爭，感性的經(jīng)驗(yàn)管理逐漸失去效用，拍腦袋絕不能解決問題，必須建立管理的理性權(quán)威。對于企業(yè)銷售管理來說理性權(quán)威來自于銷售前沿的及時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理部門必須立即知道：每天賣了什么？多少？價(jià)格？比率？……

制約管理能力的瓶頸是缺乏高效信息系統(tǒng)的支持，企業(yè)分銷體系運(yùn)作的效率也必須靠高效率信息系統(tǒng)的支持，新時(shí)期企業(yè)的戰(zhàn)略——以速度打擊規(guī)模，更需要反應(yīng)迅速的信息系統(tǒng)的支撐。

其中，分銷體系中銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性的問題和影響尤其重要。計(jì)劃不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，導(dǎo)致分銷/生產(chǎn)的混亂。銷售網(wǎng)絡(luò)各層次逐級發(fā)生偏差、下級要貨/上級配貨情況和實(shí)際市場銷售大相徑庭，往往造成積壓、丟失商機(jī)，損失難以挽回。提高計(jì)劃準(zhǔn)確性的可靠手段是將企業(yè)分銷體系建立在高效的信息化系統(tǒng)之上，在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系內(nèi)部形成信息傳遞和分析電子化，從而讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理部門及時(shí)迅速掌握各項(xiàng)基礎(chǔ)市場銷售數(shù)據(jù)，并加以分析，逐漸提高銷售計(jì)劃和預(yù)測的準(zhǔn)確性，延長預(yù)測計(jì)劃周期，使生產(chǎn)和分銷接近預(yù)測水平。從總體上提高企業(yè)管理在市場變化中的可計(jì)劃性，最終實(shí)現(xiàn)減少庫存資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)速度，創(chuàng)造更大利潤的管理效果。

從以上分析我們可以得出一個(gè)明確的結(jié)論：企業(yè)最終目的不僅是上規(guī)模上速度，更重要的是要有持續(xù)增長的收益和利潤。在當(dāng)今企業(yè)銷售體系中貨物資金占用上升，管理費(fèi)用上升，利潤不知所在的現(xiàn)象非常普遍。具有敏銳頭腦的企業(yè)管理者很容易想到借助IT手段來解決問題，但什么樣的信息化手段對企業(yè)分銷體系最合適呢？方程軟件公司在總結(jié)國內(nèi)外應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)及自身實(shí)踐的基礎(chǔ)上推出了面向決策和計(jì)劃為主的分銷業(yè)務(wù)計(jì)劃和決策分析系統(tǒng)－方程DRP(網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng) 。

該文章在 2011/3/16 23:38:01 編輯過