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很多客戶，總是詢完價就消失了，有些銷售再去問的時候，客戶總是說再看看、參考參考接下來就杳無音訊了。

其實，很多銷售能在第一次拜訪中就做成生意的比例只占5%。也就是說跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。但是一些無效的跟進(jìn)方法，除了浪費銷售員的時間和經(jīng)歷，對后續(xù)成交沒有任何益處。

01 

采用區(qū)間報價

其實，在你給出報價的時候，已經(jīng)決定了成交的可能性了。不要只是給出價格這樣簡單的交流，要提供3至4種報價方案，價格之間要有明顯落差，另外要詳細(xì)地標(biāo)清楚價格不同價值的區(qū)別在哪里，及差異處對使用有何種影響。所以，最好是采用區(qū)間報價，不要持續(xù)的報價。

很多業(yè)務(wù)只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來的后果及深遠(yuǎn)影響，這就是為什么很好客戶看完之后不愿意回復(fù)，因為沒有內(nèi)涵的報價實在難以讓人去跟你深聊。所以，詳細(xì)地報完價后，我們才能在報完價和跟客戶之間有進(jìn)一步的溝通機會。

另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產(chǎn)品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟您進(jìn)一步接觸。

02

建立自己的情報網(wǎng)

以一位朋友陳志華的親身經(jīng)歷來闡述開發(fā)客戶和跟進(jìn)客戶的策略與方法。陳志華是一位汽車推銷員，他連續(xù)5年嬋聯(lián)公司業(yè)績第一名，也是整個汽車推銷業(yè)的前3名。

每天早上開完早會后，陳志華會立即挨家挨戶登門拜訪。他中午以前會見10名客戶其中有老客戶也有潛在客戶，他在向客戶介紹產(chǎn)品的同時，還會詢問他們的生活情況。他很健談，與客戶東聊聊西聊聊，藉此加深客戶對自己的印象。

他還會親自幫客戶調(diào)整汽車的零件、檢查汽車機油是否無誤，其實這些車都不是向他買的，但他愿意這樣做。

客戶常常對他這種關(guān)心表示好感，好感是他維護老客戶跟進(jìn)新客戶的的第一步，這樣老客戶介紹新客戶，新客戶成交就容易多了。

陳志華最厲害的招術(shù)是建立自己的人脈網(wǎng)、情報網(wǎng)。

對陳志華來說，售后服務(wù)是獲得最有力的情報源的有效工具。有力的情報源是如何來的呢？陳志華是怎么做的。

1、過去服務(wù)過的客戶，他們最適合擔(dān)任情報員。

“A太太，上次您提到一些朋友，我給她報了很合適的價格，最近他情況如何？怎么考慮的呢？希望有機會幫我美言幾句。

2、居于情報往來最頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報員人選。

其他角落也存在著情報員，像是村里、街道干部、托兒所、保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有份量的情報員。

陳志華對這些人都十分親切，他們也樂于將情報提供給他。

3、利用已有的人脈發(fā)展新的人脈。

首先，他會找校友為他鋪路。其次，他會找同鄉(xiāng)會的人為他鋪路，并請他們在各自的人際圈里宣傳。

再次，朋友聚會以及其他種種餐會，他見人總是說“請多關(guān)照”。

最后，他會利用社會上的名流以及各界重量級人物。

陳志華知道知恩圖報，懂得感恩。他總會在幫他介紹新顧客的人的生日時寄張小卡片或小禮物。他從不放過任何一個機會來收集有助于他進(jìn)行推銷工作的信息。

03

主動提簽約要求

一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非?？斓娜〉贸煽儭?/span>

要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。

我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。

發(fā)完報價，沒有回復(fù)，是最正常的銷售現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點。

銷售員最好能從報價時就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽客戶的需求、必要是主動提出簽約的意愿，這樣才能有效地開發(fā)潛在客戶，大大提高成交的可能。