你給我最底價，我就定！
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 ：你給我最底價，我就定！ “客戶說：你給我最低價，或者你給我最底價，我就定。”那么我們?nèi)绾蝸響?yīng)對呢？ 我們針對這個情況發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購的一些不正確的做法：要么就直接給他一個價，最后客戶套完價格的話就走了。所以我們很多銷售人員最后成了對吧？養(yǎng)鴿子專業(yè)戶，什么叫養(yǎng)鴿子？就是它經(jīng)常被客戶放鴿子，所以就叫做養(yǎng)鴿專業(yè)戶； 第二個就是很多銷售人員，因?yàn)楸环胚^很多鴿子就打死他也不是說。這兩種做法其實(shí)都不是特別的恰當(dāng)。 當(dāng)然也存在很多客戶確實(shí)過來就是套你一個價格的，或者是過來只是對比對比一下，然后就走，這樣的客戶確實(shí)很討厭。當(dāng)然我們要從另外一個好的角度去想：客戶認(rèn)我們最低價多少，定至少透露了客戶她已經(jīng)進(jìn)入到了要買的階段，我覺得這是一個好的信息、好的信號。那么我們?nèi)绾伟堰@個客戶最后把它引導(dǎo)到我們的軌道上來，或者是把它引導(dǎo)到我們想要的這樣的一個節(jié)奏和價位上來，這是我們要思考的。 客戶說：“你給我最低價，我就定?！逼鋵?shí)也分不同的情況以及不同的階段。無外乎是第一種就是我們剛剛前面有提到過的：客戶一進(jìn)來他就說這套最低多少錢？對吧？那這樣的話我們需要去引導(dǎo)他有沒有其他要定，對吧？往另外的一個方面去引導(dǎo)，我們剛剛第一個問題就是做詳細(xì)的分享。 那么第二個情況就是客戶聊了大概半個小時，看了一些產(chǎn)品，也聽了你一些報(bào)價，然后他會來一句說：“你給我最低價，最低下我今天就定了。”這是第二個情況。 第三種情況是客戶確定了所有的產(chǎn)品，然后你也給他列好了產(chǎn)品的清單。到了談價后面的環(huán)節(jié)，他跟你來一句說：“你最低價多少？最低價給我，我就訂了?！?/span> 關(guān)于客戶說：”你給我最低價,我就訂?！蹦敲次覀冎攸c(diǎn)分析一下，后面兩種情況，就是在談價的中間，以及后面客戶產(chǎn)品看差不多時候能來一句:你最低多少?你給我最低價，我就訂。”那么應(yīng)對方法有三步： ▶第一步叫贊； ▶第二步叫確認(rèn)； ▶第三步叫鎖定。 第一步贊什么意思？當(dāng)客戶在中后期跟你說：“你給我最低價，我就定了。”你這是應(yīng)該稍微夸張一下客戶：“哥或姐，一看性子就非常的直爽，我就特別喜歡跟你這種性格比較直爽的人打交道,不累。 第二步叫確認(rèn)。確認(rèn)什么？ 一確認(rèn)產(chǎn)品：“哥或者先生，或者姐，產(chǎn)品這邊你們都已經(jīng)確定了，尺寸都沒問題，對嗎？”先給他確認(rèn)產(chǎn)品； 第二步確認(rèn)他：您之前沒有在其他店面訂過，也沒有在其他的地方下過定。這是第二個確認(rèn)； 第三個確認(rèn)，確認(rèn)他今天是否做主？為什么？你這時候可以很誠懇的跟他說：“哥，姐你應(yīng)該確定也能夠做主，那么我今天才敢去給我的經(jīng)理或者給我的老板去申請。對吧？這是一個確認(rèn)，還有最重要的一個確認(rèn)，就是確認(rèn)他今天要定，因?yàn)樗绻裉觳欢?，那么你申請?jiān)賰?yōu)惠的價格或者你給他底價也沒有用，對吧？ 我記得當(dāng)時我在處理這個問題時候我還會稍微多一個心眼，因?yàn)榉乐箍蛻舴盼银澴勇?，我就會稍微調(diào)侃一下客戶，我說：“哥，我說你今天不只是過來套我一個價格的吧？套完價格之后，最后我誠心想賣，然后給你申請一個底價，結(jié)果你拿著我的底價去跟別人做對比吧？你不會坑我吧？”對吧？稍微用調(diào)侃的語氣去跟客戶聊一聊，大家有沒有你會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們跟客戶特別是進(jìn)行問題的化解的時候，還記得我前面說的一句話嗎？有時候心情比事情更重要，我還說過一句話，有時候我們跟客戶溝通的氛圍比你說的內(nèi)容更重要。我在做銷售的時候，我就喜歡把這個氛圍怎么樣？調(diào)侃得很好，大家非常的愉悅很開心。 總 結(jié) 總結(jié)一下，客戶說：“你給我最底價，我就定?！苯鉀Q這個問題的三個步驟： ▶第一步贊； ▶第二步確認(rèn)； ▶第三步鎖定。 人劃線 該文章在 2023/11/24 12:16:17 編輯過 |
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