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銷售不是天生的，但是有套路的。我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提升認(rèn)知，就可以掌握一些秘訣，今天我將分享一些我的經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)同樣做銷售的你有幫助。

一、銷售的三個(gè)類型

要做好一個(gè)銷售，必須要跟客戶建立信任。想要在建立客戶關(guān)系中增加價(jià)值、共同發(fā)展，我們要根據(jù)自身的性格特點(diǎn)，發(fā)揮自己的銷售的銷售優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。

1.朋友型

要做一名賺錢(qián)的銷售，第一個(gè)角色是長(zhǎng)期伙伴朋友。不成為伙伴朋友、不建立信任，絕對(duì)做不了大客戶。

2.顧問(wèn)型

客戶有什么問(wèn)題，我可以給到建議，所以自己在業(yè)務(wù)上要非常專業(yè)。你在這方面越專業(yè)，客戶就越愿意與你合作。

3.協(xié)調(diào)型

作為大客戶銷售，你要幫助客戶協(xié)調(diào)資源、價(jià)格、服務(wù)、售后、突發(fā)事件等很多事情。

但要讓客戶記住你或者跟你建立信任，你只有做一個(gè)跟別人不一樣的協(xié)調(diào)人，才能體現(xiàn)出價(jià)值。

例如送月餅。當(dāng)年我在公司時(shí)反對(duì)送給客戶月餅，因?yàn)槲艺J(rèn)為沒(méi)有特色，不能與眾不同。當(dāng)年諾基亞送的星巴克的月餅就不一樣，有諾基亞的標(biāo)志，星巴克的月餅也很時(shí)尚，而且打開(kāi)一看是“手機(jī)月餅”。如果做得太普通，別人根本記不住，就不用送了。

只有與眾不同，別人才能記住，思維一定要轉(zhuǎn)換，不要隨大流。

二、銷售的3個(gè)層次

1.銷售的5個(gè)層級(jí)

從業(yè)務(wù)小白到頂尖銷售，往往需要經(jīng)歷著5個(gè)層級(jí)。

① 專業(yè)的拜訪者。很多企業(yè)對(duì)銷售的考核是拜訪多少客戶，這樣考核可能是無(wú)效的，這可能讓他成為一個(gè)專業(yè)的拜訪者，只是為了實(shí)現(xiàn)KPI考核。

② 產(chǎn)品推銷員。他只想到給客戶介紹產(chǎn)品，但效果往往不佳。

③ 價(jià)格銷售員。價(jià)格推銷員好像只能跟客戶談價(jià)格，靠?jī)r(jià)格取勝。

④ 滿足需要的銷售人員。首先要了解客戶的需要，再看給客戶提供什么方案、產(chǎn)品、服務(wù)。

⑤ 客戶信任的業(yè)務(wù)顧問(wèn)?？蛻粲惺虑橛羞@方面事情愿意找你咨詢，你就是顧問(wèn)了。

2.ToB銷售的三個(gè)層次

① 業(yè)務(wù)型銷售

業(yè)務(wù)型銷售也叫搬箱子的銷售，公司有什么產(chǎn)品就賣(mài)什么產(chǎn)品。

② 咨詢型銷售

他跟客戶比較熟，知道客戶的業(yè)務(wù)，能給出一些建議和解決方案。這類銷售往往擁有戰(zhàn)略性眼光，看得更高更遠(yuǎn)。

③ 企業(yè)型銷售

企業(yè)級(jí)銷售，往往都是客戶的顧問(wèn)，客戶有什么事情都愿意與其商量。這種銷售在給客戶出主意的時(shí)候，就把業(yè)務(wù)做了。

3.銷售的5個(gè)維度
這幾種銷售如何區(qū)分？

① 焦點(diǎn)

業(yè)務(wù)型銷售關(guān)注事件?？蛻粢獔?bào)價(jià)就給報(bào)價(jià)，要方案就給方案。這類銷售很忙，但不出活，因?yàn)樗P(guān)注的是事件。

咨詢型銷售關(guān)注的不是事件，而是過(guò)程。他們了解客戶的采購(gòu)流程、項(xiàng)目進(jìn)程、決策流程、招標(biāo)流程，知道什么時(shí)候該做什么。

企業(yè)型銷售關(guān)注結(jié)果?？蛻粢獔?bào)價(jià)，他首先想的是為什么要報(bào)價(jià)，給了報(bào)價(jià)后會(huì)有什么結(jié)果?？蛻粢桨?，他會(huì)想客戶拿方案要做什么，會(huì)有什么結(jié)果。投標(biāo)也如此，會(huì)是什么結(jié)果？要替客戶著想，有同理心，有利他之心。

② 定位

業(yè)務(wù)型銷售張嘴閉嘴都是產(chǎn)品，認(rèn)為只有產(chǎn)品好，客戶才需要。

咨詢型銷售的定位是客戶的業(yè)務(wù)。他們不會(huì)先介紹產(chǎn)品，而是先問(wèn)業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)后再看能在哪些方面幫助客戶。

企業(yè)型銷售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私營(yíng)企業(yè)里有私營(yíng)企業(yè)的政治，醫(yī)院里有醫(yī)院的政治。

三、如何練好優(yōu)秀銷售的基本功？

 世界上最厲害的武功是基本功。我們看冬奧會(huì)，谷愛(ài)凌和蘇翊鳴兩位選手小時(shí)候訓(xùn)練的都是基本功，很扎實(shí)。

那銷售怎么學(xué)基本功？

優(yōu)秀的銷售有三個(gè)必備基石ASK——態(tài)度、技能和知識(shí)。

1.態(tài)度：做正確的事

你的態(tài)度如何，決定了你能不能做好銷售。

態(tài)度就是你有沒(méi)有利他之心、利他思維。利他之心是指在處理利益、物質(zhì)和精神的關(guān)系時(shí)，不但想現(xiàn)在，還要想將來(lái)；不但想自己，還要想他人。

有些銷售滿臉喜悅、像迎著陽(yáng)光一樣去見(jiàn)客戶，而有些銷售是低著頭去見(jiàn)客戶，心里總想著把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，所以他都不敢直視客戶。但是，如果你是為了幫助客戶取得成功，態(tài)度會(huì)完全不一樣。 利他之心是“裝”不出來(lái)的，客戶能夠從你的言談舉止中感覺(jué)到你是為了“利己”，還是真的“利他”。除了利他之心，還要以客戶為中心。 

要真正要做到以客戶中心，我們必須要有同理心，會(huì)共情。

我認(rèn)為，好的銷售既非狼性，也非佛性，而是人性。只有我們了解人性，才能更好的通情達(dá)理。