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有一個著名實(shí)驗(yàn)這樣講：有人第一次刻意擠進(jìn)大排長龍準(zhǔn)備買電影票的人群，并故意插隊(duì)，結(jié)果很快就被制止。第二次，同樣擠進(jìn)人群并插入隊(duì)伍，只不過對后面排隊(duì)的人說：“天氣太熱來晚了，借我插一下?！苯Y(jié)果有三成的機(jī)率插隊(duì)成功!

很奇妙的實(shí)驗(yàn)，卻告訴我們有用的事實(shí)。我們大腦運(yùn)作的方式，其實(shí)就像實(shí)驗(yàn)所揭露的，也就是人都需要一個理由讓自己被說服。無論是好理由或爛理由，只要能夠找出理由，你便有機(jī)會說服別人。這并非迷思，而是大腦運(yùn)作的方式，因?yàn)槿说倪壿嬁偸橇?xí)慣接到指令后，先問「理由是什么」，再去進(jìn)一步思索「理由合不合理」。事實(shí)上，理由絕對必要，但合理性卻經(jīng)常被忽略。

生活中案例屢見不鮮，我們總是一再被爛理由說服，比如孩子明早要上課卻要求半夜看電視，而你一點(diǎn)也不想同意時，若他強(qiáng)調(diào)就是很想看，你很可能也死硬到底;但他萬一說因?yàn)橥瑢W(xué)也都有看呢?你的堅(jiān)持卻可能因而動搖。這雖然明顯是一個藉口，但你卻容易聽進(jìn)去。

銷售上其實(shí)也一樣，當(dāng)你給客戶一個購買理由時，哪怕只是個爛理由，都已為銷售成交鋪下道路。那要是客戶給你爛理由呢?(你必須承認(rèn)這經(jīng)常發(fā)生)千萬不要乖乖的傾聽，你應(yīng)該主動出擊，因?yàn)闋€理由將是你成交的絕佳機(jī)會。

當(dāng)客戶莫名奇妙的不買

“客戶不知在考慮什么，怎么辦?”是最多業(yè)務(wù)員問過我的狀況之一，因?yàn)楫?dāng)客戶決定不買時，經(jīng)常隨便找個爛理由來敷衍業(yè)務(wù)員。很多人拿爛理由束手無策，因?yàn)槟銦o法吐槽或逼迫客戶，最后只好眼睜睜看著業(yè)績離開。

讓我給你一套破解爛理由的說話策略。要知道，客戶不喜歡告訴你不買的真正塬因，是因?yàn)樗履阋唤鉀Q問題，他就非買不可;所以你一定要加強(qiáng)引導(dǎo)他們，在非理性的狀態(tài)下把問題說出來。

當(dāng)你感覺成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，卻聽到客戶用什么“要問老婆”、“再考慮”之類的理由來對付你時，便按下列話術(shù)步驟操作：

“先生，你說的我都完全了解。那讓我請教一下，假設(shè)你現(xiàn)在的想法是一到十，一代表完全不想買，十代表立刻就下決定了，那你大概在多少呢?”

如果是一到六，那你應(yīng)該重新跑一次銷售步驟，直到客戶進(jìn)入考慮、猶豫并給出爛理由的階段，而不應(yīng)該在這繼續(xù)下去。一般在此時，客戶多半會給七或八的答案，而這就是我們要的，繼續(xù)問下去：     

“那其實(shí)你已經(jīng)有想法了!假設(shè)，現(xiàn)在有一件事我做了以后，可以讓你從七變到十，那會是什么?”

這時客戶多半會透露出他真正的顧慮。那萬一還是爛理由呢?非常好，因?yàn)闀诖藭r出現(xiàn)爛理由，就代表你可以繼續(xù)處理下去。假設(shè)客戶要問老婆，你就應(yīng)該馬上開車載他一起去，若客戶說沒錢，你就應(yīng)該幫他檢視收支，把錢找出來。透過一層話術(shù)引導(dǎo)，此時客戶已進(jìn)入對你說實(shí)話的階段。

其實(shí)，你應(yīng)該不斷替客戶找動機(jī)、找理由，讓他感覺內(nèi)心得到了交代。即使是一個很爛的理由，也會比完全沒理由更好，因?yàn)?，客戶有可能因爛理由而消費(fèi)，卻不會無緣無故購買。