銷(xiāo)售不是“售”，而是幫顧客“買(mǎi)”！
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 為什么有些產(chǎn)品很好，但是給人的感覺(jué)卻物非所值，銷(xiāo)售到底要解決什么問(wèn)題？如何讓人相信產(chǎn)品或服務(wù)的效果或價(jià)值？ 銷(xiāo)售不是賣(mài)好處，而是賣(mài)相信！ 我們要想了解銷(xiāo)售背后的原理，就不妨從客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理倒推回來(lái)，看看到底什么是決定客戶是否購(gòu)買(mǎi)的主要因素。 產(chǎn)品的好處是否是真的，客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)并不知道，要用了以后才能知道好處能否兌現(xiàn)，但成本卻要當(dāng)下付出。所以，在客戶掏錢(qián)的那一刻，產(chǎn)品的好處并不是決定他購(gòu)買(mǎi)的主要因素，而只要他相信產(chǎn)品好處是真的，他就掏錢(qián)了。 所以，銷(xiāo)售背后的原理就很清晰了，不難發(fā)現(xiàn)，“價(jià)值觀”并不是銷(xiāo)售的主要解決的問(wèn)題，“信念”才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。也就是說(shuō)，產(chǎn)品好不好并不決定客戶掏不掏錢(qián)，而客戶相信產(chǎn)品好不好，才是他們購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。 為什么很多企業(yè)的產(chǎn)品很好，卻賣(mài)不出去？ 因?yàn)槔习鍥](méi)有解決相信的問(wèn)題，客戶不相信你的產(chǎn)品好，酒好也怕巷子深。 所以，在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要把主要精力投放在“信念”版塊。客戶購(gòu)買(mǎi)就像法官宣判一樣，要看證據(jù)的，你能提供給客戶的證據(jù)有多少，你的產(chǎn)品就值多少錢(qián)；而不是你的產(chǎn)品有多好，它就值多少錢(qián)。 銷(xiāo)售不是售賣(mài)，而是幫助顧客購(gòu)買(mǎi)！這條經(jīng)典理論曾被無(wú)數(shù)人轉(zhuǎn)而相傳，很值得從事銷(xiāo)售工作的朋友看看。
一、錢(qián)是給內(nèi)行人賺的——世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人。 二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人。 三、銷(xiāo)售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。 四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span>
五、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。 六、營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。 七、客戶會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦 誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。 八、客戶需要的不 是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣(mài)什么不重要， 重要的是怎么賣(mài)。 九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。世上沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只要是更好的產(chǎn)品就是完美產(chǎn)品。 該文章在 2024/9/29 12:38:59 編輯過(guò) |
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