銷(xiāo)售過(guò)程中我們要多了解客戶(hù)心理，挖掘客戶(hù)心中真正的需求，所以掌握銷(xiāo)售中的五個(gè)"忌諱"，對(duì)我們提升業(yè)績(jī)大有幫助。
有些銷(xiāo)售人員，拜訪客戶(hù)很勤奮，可就是不出成績(jī)，有個(gè)重要原因就是無(wú)效拜訪。我們成交一個(gè)客戶(hù)，基本上要在五次拜訪以后才能成功。我們的拜訪時(shí)間，我們的拜訪頻率，我們的客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)，都要做到精準(zhǔn)的安排，這樣才能離成功越來(lái)越近。推銷(xiāo)之神原一平的每一次拜訪都會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印象，那叫專(zhuān)業(yè)。有時(shí)候他拜訪客戶(hù)只用三分鐘的時(shí)間，送上一個(gè)小禮物，說(shuō)上幾句客套話，然后就去匆匆拜訪下一位客戶(hù)。因?yàn)樗陌菰L目的很明確，準(zhǔn)客戶(hù)暫時(shí)還不能成交，但永遠(yuǎn)要讓客戶(hù)記住他，只要客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，第一個(gè)就想到原一平的名字。其實(shí)，你不管給客戶(hù)多少價(jià)格，客戶(hù)永遠(yuǎn)嫌貴，所以我們不能和客戶(hù)在價(jià)格上糾纏，而因重點(diǎn)體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)。有一家賣(mài)燃?xì)鉄崴鞯慕?jīng)銷(xiāo)商，每當(dāng)有客戶(hù)討價(jià)還價(jià)時(shí)，他們就對(duì)客戶(hù)說(shuō):我們的品質(zhì)是一流的。按照國(guó)家質(zhì)保規(guī)定，產(chǎn)品的保質(zhì)期是兩年，我們可以為你提供五年質(zhì)保服務(wù)，為您解除后顧之憂。客戶(hù)類(lèi)型千差萬(wàn)別，所以我們要為客戶(hù)提供差異化服務(wù)，忌"一視同仁"。自古以來(lái)就有的生意經(jīng)給我們做了最好的示范:急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心。有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠。時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，挑剔賣(mài)細(xì)節(jié)。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該練就敏銳的觀察力，"按客下菜"，才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。銷(xiāo)售人員務(wù)必要細(xì)致的探尋客戶(hù)的真正需求，切忌"自作聰明"，否則會(huì)吃大虧。有一位經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的個(gè)體老板，有保險(xiǎn)需求。該老板年齡只有30歲，有一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員就向他推薦了養(yǎng)老保險(xiǎn)，跟蹤拜訪了半年也沒(méi)有拿下。另一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，經(jīng)過(guò)多次探詢(xún)，發(fā)現(xiàn)該老板真正需求的是大病醫(yī)療保險(xiǎn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的追蹤，順利成交。這位老板對(duì)第一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，還有一點(diǎn)心里愧疚，畢竟跟單半年了，只可惜從未向他推薦過(guò)大病醫(yī)療保險(xiǎn)。所以，銷(xiāo)售人員絕不能自作聰明,把自己的需求，當(dāng)成客戶(hù)的需求。有些銷(xiāo)售人員認(rèn)為，老客戶(hù)已經(jīng)和我們很熟悉了，就算一個(gè)月不見(jiàn)面，銷(xiāo)量也不會(huì)受到影響。所以，對(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)很熱情，又請(qǐng)客又送禮的，卻怠慢了老客戶(hù)，這樣做早晚會(huì)吃大虧。有一位銷(xiāo)售員，有一段時(shí)間沒(méi)去拜訪老客戶(hù)，突然發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量下了一半，這時(shí)才發(fā)現(xiàn)，有新的銷(xiāo)售員鉆了空子，搶了自己的生意，臉色立刻變了。又有什么用呢？這就是冷落老客戶(hù)付出的代價(jià)。"250"定律告訴我們每一個(gè)老客戶(hù)背后都有250個(gè)潛在客戶(hù)。只有服務(wù)好老客戶(hù)，我們的生意才能源源不斷，千萬(wàn)不能"撿了芝麻丟了西瓜"。我們只有認(rèn)真做好以上五點(diǎn)，才能快出成績(jī)，多出業(yè)績(jī)！
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