學(xué)會(huì)這些逼單理由，讓客戶當(dāng)場簽單！
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客戶進(jìn)店就自來熟，優(yōu)惠活動(dòng)和折扣成功破冰，卻逼單失?。靠蛻舾鞣矫娑己軡M意就是不下單？ 史上最實(shí)用的家居建材門店逼單方法來了，學(xué)會(huì)這，再也不愁客戶不買單了。 一、機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作是否完善，對于是不是成交起重要的作用。 ?——邀約客戶或準(zhǔn)備活動(dòng)前，要做好充足的準(zhǔn)備 A，銷售工具：近期成交客戶的資料和記錄（照片等），活動(dòng)具體安排。 B，通關(guān)話術(shù)：店內(nèi)銷售話術(shù)要統(tǒng)一，優(yōu)惠名額，優(yōu)惠幅度等一定要統(tǒng)一。 C，氛圍物料：與門店調(diào)性統(tǒng)一的安排，視覺+聽覺+觸覺+嗅覺+味覺。 二、成交不是說服客戶，成交是說動(dòng)客戶。成功的逼單不是讓客戶買單，而是讓客戶想買單。成交逼單最重要的就是來源于客戶的信任，那么如何才能獲得客戶的信任呢？ ?——客戶信任三大核心：始于顏值限于專業(yè) 在于時(shí)間 門店與店員的形象決定了客戶的第一印象 可采用五覺營銷模式，從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五個(gè)維度來打造門店的形象。 視覺上：要注重門店里的相關(guān)布置，尤其是在店門口需要安排攔截客戶的迎賓店員，注重員工的儀表儀態(tài)，能在第一時(shí)間將客戶引進(jìn)店內(nèi)； 聽覺上：在店內(nèi)放上與店內(nèi)裝修相匹配的音樂； 嗅覺上：搭配適合的香薰或精油改善店內(nèi)的嗅覺體驗(yàn)感； 觸覺上：店員要多引導(dǎo)客戶自己去感受和體驗(yàn)，要做到多動(dòng)少說，不動(dòng)不說； 味覺上：除了水果拼盤這類常規(guī)配備外，如果能夠結(jié)合場景用烤箱烤蛋糕，煮美式咖啡等都是提升味覺體驗(yàn)的好方法。 客戶更相信看到的，而不是聽到的。導(dǎo)購的動(dòng)作要以客戶舒適為主，注意遞水，遞名片的手勢等等細(xì)節(jié)。 掌握豐富的相關(guān)家居知識(shí) 一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員，除了要熟悉自己門店本身的產(chǎn)品情況以外，還需要系統(tǒng)化地去學(xué)習(xí)軟裝搭配課程，色彩的搭配規(guī)律，一些家居裝修的風(fēng)水知識(shí)。才能夠向客戶傳達(dá)出更專業(yè)的購買建議，讓客戶信任自己。 想盡辦法留住客戶 獲得客戶信任的關(guān)鍵就是還需要用時(shí)間來增強(qiáng)與客戶的溝通，當(dāng)客戶在你的門店內(nèi)停留的時(shí)間越長，就意味著客戶去到你競爭對手店面的時(shí)間就越短，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間也是有限的。讓客戶盡量多留一段時(shí)間就必然增加了成交率。 三、已經(jīng)和客戶建立起了基本的信任，要及地讓客戶買單。但錯(cuò)誤的逼單往往導(dǎo)致錯(cuò)失客戶，讓前面的服務(wù)努力付之東流，因此，掌握逼單技巧并合理利用，禮貌而不風(fēng)度地讓客戶買單，才能成功！ ?——讓客戶買單，是有技巧的 學(xué)會(huì)分析與篩選 A，急需客戶：有自己的時(shí)間規(guī)劃和裝修計(jì)劃，正在進(jìn)行產(chǎn)品篩選的客戶。這類客戶要緊跟。 B，對比客戶：已經(jīng)有幾家意向門店作為備選的客戶。這類客戶要注意跟進(jìn)和維護(hù)，尤其是有活動(dòng)的時(shí)候，要重點(diǎn)跟進(jìn)。 C，觀望客戶：距離自己入住時(shí)間還很長，到處看看收集備選產(chǎn)品的客戶。這類客戶要放長線跟進(jìn)。 常見的三大典型上門客戶逼單方法 A，客戶類型一：客戶帶著全家到店 逼單要點(diǎn)：主副導(dǎo)購搭配，最終鎖定決策者 對于客戶帶著全家到店的情況，需要通過詢問問題，和觀察客戶的穿著、語氣、眼神來找到其中的決策者、付款者、使用者、參謀者這些擔(dān)當(dāng)不同身份的客戶。重要的是采用主副導(dǎo)購配合的模式，讓主導(dǎo)帶客戶，副導(dǎo)做服務(wù)。主導(dǎo)談價(jià)格，而副導(dǎo)就負(fù)責(zé)去留住和維系其它的人，主導(dǎo)簽合同，副導(dǎo)要控制場面，了解客戶細(xì)微的變化與需求。最重要的是：主導(dǎo)談判始終不離場！ B，客戶類型二：客戶不停還價(jià)，還價(jià)后又說考慮一下 逼單要點(diǎn)：運(yùn)用合理的讓價(jià)策略促成訂單 處理這類客戶讓價(jià)要遵循3大原則和4大前提。在讓價(jià)前要先詢問要貨時(shí)間，試探付款方式，判斷該客戶是否能做主，今天是否能夠確定成交。了解清楚這些問題后，就可以有技巧的開始讓價(jià)，讓價(jià)要先緊后松，先多后少，最后確認(rèn)價(jià)格后要反復(fù)確認(rèn)，以此來促成訂單。 C，客戶類型三：產(chǎn)品很喜歡，房子還沒裝修，不著急 逼單要點(diǎn)：不斷引導(dǎo)跟進(jìn)促進(jìn)客戶下單！ 拿下這類客戶最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要不斷的去跟進(jìn)和督促客戶下單，但是跟進(jìn)需要講究方式與方法。前期可以以各種優(yōu)惠政策等好處為引導(dǎo)，引發(fā)客戶的關(guān)注，然后運(yùn)用一些小技巧讓客戶產(chǎn)生焦慮的錯(cuò)覺，比如發(fā)送漲價(jià)通知單，然后在運(yùn)用客戶預(yù)訂單和報(bào)價(jià)銷售等方法讓客戶下單，最后要通過零風(fēng)險(xiǎn)承諾等方式讓客戶安心。 除了掌握了客戶心理和打動(dòng)客戶的核心要點(diǎn)，準(zhǔn)備必要的逼單理由是成功的關(guān)鍵，家居門店最有用的12大逼單理由和12大逼單神器有： 四、選擇好了合適的逼單理由和神器，執(zhí)行還需要注意掌握正確的報(bào)價(jià)策略。價(jià)格是固定的，但是表達(dá)的方法是千變?nèi)f化的。 ——學(xué)會(huì)用不同的方式表達(dá)，讓價(jià)格更容易被客戶接受 準(zhǔn)備好門店、工廠的漲價(jià)通知書，在活動(dòng)的時(shí)候給到客戶。一定要讓客戶有對比。結(jié)合市場情況，對比原價(jià)、市面價(jià)、活動(dòng)價(jià)之間的差，讓客戶感受到優(yōu)惠。保證活動(dòng)真實(shí)有效，如果活動(dòng)有假，客戶還可以得到相應(yīng)補(bǔ)償?shù)取?/span> 問：客戶進(jìn)店就問價(jià)怎么應(yīng)對？ 答：這類客戶意向明確，在網(wǎng)上或在別家已經(jīng)見過類似產(chǎn)品，進(jìn)門店來問，想比價(jià)，這是一件好事。 首先，要確認(rèn)客戶是來比價(jià)的還是來打前戰(zhàn)的?？芍苯釉儐柺欠褓徺I，確認(rèn)客戶看到的產(chǎn)品情況。遇到直接的客戶，就采用直接的對話方式。 注意：報(bào)價(jià)不在多少，而是說明自己的價(jià)格情況。 針對訂貨的周期和訂貨的多少來報(bào)價(jià)！ 試探客戶是定金還是全款來定價(jià)！ 確定客戶是否能做決定，確實(shí)要購買。 問：客戶說來店面卻沒有來，有沒有好的方式去維護(hù)和跟蹤客戶呢？ 答：每個(gè)人都不喜歡被推銷，但是喜歡被服務(wù)，邀約客戶，要以服務(wù)為前提。不可直接用活動(dòng)來邀約。 維護(hù)客戶，重在堅(jiān)持、用心。做好跟蹤服務(wù)記錄，有節(jié)奏，以建立感情為基礎(chǔ)，不要時(shí)時(shí)以銷售產(chǎn)品為目的。 問：有沒有應(yīng)該客戶說貴的方法？ 答：客戶說貴，證明客戶有意向購買，所以，首先要分析客戶說貴的原因，了解客戶的參照物和預(yù)算。 三種情況應(yīng)對： 第一種是進(jìn)店就說貴的：先贊美客戶看的產(chǎn)品的質(zhì)量，開始討論客戶說貴的原因，塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值。 第二種是中間說貴的：給客戶說明產(chǎn)品套餐，讓客戶有選擇的余地。 第三種是最后客戶說貴的：放價(jià)要先多后少，口風(fēng)要先緊后松，試探客戶的結(jié)算方式。 該文章在 2024/12/6 11:54:27 編輯過 |
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