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做銷售時(shí)，遇到客戶說(shuō)“我朋友也是做這行的”，可千萬(wàn)別慌。

客戶信任你，業(yè)務(wù)水平和產(chǎn)品固然重要，但臨場(chǎng)反應(yīng)能力同樣關(guān)鍵。

一旦被客戶問(wèn)住，哪怕佯裝鎮(zhèn)定，也可能被識(shí)破，從而讓客戶覺(jué)得你不靠譜。

比如，之前有個(gè)銷售小王，在跟客戶李總談業(yè)務(wù)時(shí)，李總突然來(lái)了這么一句。小王當(dāng)時(shí)就愣住了，心里直打鼓，想著……

難道李總是想套自己的信息，然后找朋友做這單生意？

這一愣神，李總就看在眼里，對(duì)他的信心也減了幾分。

其實(shí)，很多客戶這么說(shuō)，主要是想表明自己在行內(nèi)有人，讓你別想著欺騙他或者隨意報(bào)價(jià)。

像李總這樣的情況很常見，客戶為啥不直接找朋友做呢？

原因大概有兩個(gè)：一是擔(dān)心朋友的產(chǎn)品不過(guò)硬，二是怕被朋友“殺熟”。

所以，遇到這種情況，你可以這么回答：“張總，那可真是太好了，有您朋友給您把關(guān)，您也能放心不少。不過(guò)我多嘴問(wèn)一句，如果您朋友給您推薦完產(chǎn)品后，您發(fā)現(xiàn)不太適合，您會(huì)怎么拒絕呢？會(huì)不會(huì)有點(diǎn)尷尬或者不好意思，畢竟是朋友?！?/p>

這么說(shuō)，是先讓客戶知道你聽到這話并不慌，看看他的反應(yīng)。

要是他反應(yīng)正常，你就接著說(shuō)：“張總，找熟人買東西有好處也有弊端。好處自然是信任度高，雖說(shuō)也有熟人‘殺熟’的情況，但一般來(lái)說(shuō)，朋友也不會(huì)太坑您?？杀锥艘膊簧?，就像后期合作交流時(shí)，要是朋友做得不好，您可能也不好說(shuō)重話。比如說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不給力，您也只能受著。但要是跟我們合作，一開始可能信任度沒(méi)那么高，不過(guò)您完全可以自由表達(dá)想法，想罵就罵，想砍價(jià)就砍價(jià)，有問(wèn)題還能直接投訴。做事情沒(méi)那么多顧慮，溝通起來(lái)也不用考慮會(huì)不會(huì)傷了親戚朋友間的感情。您選朋友或者選我們都行，關(guān)鍵還是要看產(chǎn)品和服務(wù)能不能合您心意。要是您方便的話，不妨講講這次買產(chǎn)品最看重哪方面的服務(wù)，看看咱們有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)。”

給您講個(gè)真實(shí)的案例，有位客戶趙姐，她朋友就是做家居裝修的。

一開始她也想找朋友做，可又擔(dān)心朋友為了賺錢在材料上偷工減料，而且價(jià)格也不好談。

后來(lái)找到我們公司的銷售小張，小張就是這么跟趙姐溝通的，既坦誠(chéng)又專業(yè)。他還列舉了幾個(gè)之前客戶找熟人裝修出現(xiàn)問(wèn)題的例子，讓趙姐更加謹(jǐn)慎地考慮。

最后，趙姐經(jīng)過(guò)對(duì)比，覺(jué)得小張的方案和態(tài)度都不錯(cuò)，就選擇了跟小張合作。

所以說(shuō)，遇到這種情況，只要巧妙應(yīng)對(duì)，就能打消客戶疑慮，更有效地推進(jìn)業(yè)務(wù)，告訴客戶我們不慌，讓客戶對(duì)我們更有信心，而不是被客戶隨便一句話就問(wèn)懵，導(dǎo)致客戶對(duì)我們失望。