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關(guān)于銷(xiāo)售人員提成制我們還寫(xiě)過(guò)銷(xiāo)售人員提成制到底是不是“毒奶”?和淺談銷(xiāo)售人員提成制改革

最近的兩個(gè)項(xiàng)目都繞不開(kāi)一個(gè)話題：銷(xiāo)售人員的提成。昨天再一次圍繞這個(gè)話題跟客戶(hù)展開(kāi)激烈的討論，其結(jié)果我再一次獲得主導(dǎo)權(quán)。

岔開(kāi)一個(gè)話題，因?yàn)檫@兩個(gè)客戶(hù)公司的老板和總經(jīng)理都非常贊成提成，而且他們都是非常強(qiáng)勢(shì)的人，我完全可以因勢(shì)利導(dǎo)，按他們的想法去操作。

我最開(kāi)始做咨詢(xún)的時(shí)候，就有人教導(dǎo)我：“做咨詢(xún)最重要的就是讓客戶(hù)滿(mǎn)意，讓老板滿(mǎn)意，只要讓他們滿(mǎn)意了，項(xiàng)目出色完成了，就是一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理?！?/p>

幸好我是一個(gè)在企業(yè)工作多年的人而不是一個(gè)初出茅廬的畢業(yè)生，不會(huì)輕易地受既有觀念影響，因此我所有的項(xiàng)目都沒(méi)有太遵守這個(gè)規(guī)則，我遵守的規(guī)則是：做正確的事，讓組織滿(mǎn)意。

重讀德魯克，我找到了支持我的例證，在書(shū)中德魯克這樣寫(xiě)到：1944年，我第一次承接一件最大的管理咨詢(xún)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)研究通用汽車(chē)公司的管理結(jié)構(gòu)和管理政策，斯隆先生是該公司的董事長(zhǎng)兼總裁。

開(kāi)始工作的第一天，斯隆先生便把我請(qǐng)到他的辦公室，對(duì)我說(shuō)：“我不知道我們要你研究什么，要你寫(xiě)什么，也不知道該得到什么結(jié)果，這些都應(yīng)該是你的任務(wù)。我唯一的要求，只是希望你將你認(rèn)為正確的部分寫(xiě)下來(lái)。你不必顧慮我們的反應(yīng)，也不必怕我們不同意。尤其重要的是，你不必為了使你的建議容易為我們接受而想到折中。在我們公司里，談到折中，人人都會(huì)，不必勞你駕來(lái)指出。你當(dāng)然可以折中，不過(guò)你必須先告訴我們什么是‘正確的’，我們才能有‘正確的折中’。”斯隆這段話，至今都可以作為每一位咨詢(xún)師的座右銘。

銷(xiāo)售人員提成這件事的規(guī)則是：如果你的業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售人員獨(dú)自完成的，銷(xiāo)售人員起到了最關(guān)鍵的作用，那么這樣的銷(xiāo)售可以設(shè)置個(gè)人銷(xiāo)售提成。反之，如果你的業(yè)務(wù)產(chǎn)品更多的是靠團(tuán)隊(duì)完成的，這樣的銷(xiāo)售最好設(shè)置獎(jiǎng)金或者團(tuán)隊(duì)提成的激勵(lì)模式。

客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)是他們都是工程類(lèi)公司，以項(xiàng)目管理和承包為核心的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定其每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都需要公司品牌、領(lǐng)導(dǎo)上層資源、技術(shù)支持、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)等多方面配合協(xié)調(diào)，而且起關(guān)鍵作用的是公司品牌、領(lǐng)導(dǎo)資源和項(xiàng)目實(shí)施管理能力。

客戶(hù)的訴求是這兩位老板都痛恨原來(lái)的糊涂賬、原來(lái)的績(jī)效考核的主觀性以及激勵(lì)的刺激力度不夠，他們想一切都實(shí)行提成，部門(mén)工資總額、每名員工的工資等，甚至包括設(shè)計(jì)研發(fā)部門(mén)，只是提成的比例和提成的錨不同而已。這是一個(gè)更大的話題，但他們的觀念是難于改變的，還是聚焦于銷(xiāo)售人員提成。

當(dāng)我問(wèn)總經(jīng)理，為什么一定要設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員提成時(shí)，他回答說(shuō)所有的公司都設(shè)置銷(xiāo)售人員提成。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我的看法是：第一，并不是所有的公司都設(shè)置了銷(xiāo)售提成，有大量公司特別是外企就沒(méi)有銷(xiāo)售提成。第二，在討論任何制度設(shè)計(jì)之前，必須所有的觀念歸零，只研究正確的是什么。第三，從來(lái)沒(méi)有證據(jù)證明別人都做的就是真理。

我反對(duì)銷(xiāo)售人員提成的第一個(gè)（針對(duì)這家公司，下同）理由就是：實(shí)施銷(xiāo)售工作，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售人員的天職。

我有一個(gè)朋友，是一個(gè)漂亮柔弱的女孩子，她在一家外企從事銷(xiāo)售經(jīng)理工作，我從她的微博上看到，她經(jīng)常一天去三個(gè)城市洽談業(yè)務(wù)，加班加點(diǎn)，不斷學(xué)習(xí)總結(jié)，任勞任怨，積極性堪比阿甘。

我問(wèn)她，你這么努力，業(yè)績(jī)一定不錯(cuò)吧，她的回答是肯定的。

我又問(wèn)那你的提成一定很高吧，她說(shuō)沒(méi)有提成。

我說(shuō)那你為什么這么積極努力辛苦呢？

她回答道：做銷(xiāo)售是我的工作，我不去跑客戶(hù)、不去談業(yè)務(wù)那我干什么呢？

她繼續(xù)說(shuō)道：選擇了銷(xiāo)售這份工作，我就必須去挖掘潛在客戶(hù)，開(kāi)拓市場(chǎng)，拜訪陌生客戶(hù)，建立銷(xiāo)售渠道，完成銷(xiāo)售任務(wù)，做好客戶(hù)服務(wù)工作等。難道沒(méi)有銷(xiāo)售提成了，銷(xiāo)售人員就不去拜訪客戶(hù)完成銷(xiāo)售任務(wù)了？

誰(shuí)都知道，當(dāng)軍人是要上戰(zhàn)場(chǎng)的，上戰(zhàn)場(chǎng)是要死人的，不僅是自己死，還可能讓對(duì)方死，那軍人是不是應(yīng)該說(shuō)：你必須給我提成，不給我提成，我才不會(huì)死，不給我提成，我才不會(huì)讓對(duì)方死。

其實(shí)道理都是一樣的，做任何職業(yè)首先都應(yīng)該履行這個(gè)職業(yè)應(yīng)該完成的所有職責(zé)，而報(bào)酬是對(duì)你完成職責(zé)的回饋。提成只是單因素回饋報(bào)酬而已。

客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)道，銷(xiāo)售提成能增加銷(xiāo)售人員的工作積極性，有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

這是我們對(duì)銷(xiāo)售提成最大的誤區(qū)。我反問(wèn)客戶(hù)公司同時(shí)也問(wèn)大多數(shù)實(shí)行銷(xiāo)售提成的公司：那么我們是不是因?yàn)樵O(shè)置了銷(xiāo)售提成而讓我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)猛增，或者說(shuō)我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不是每年都在增長(zhǎng)。

因?yàn)槿绻催@個(gè)理解，銷(xiāo)售工作太簡(jiǎn)單了，大多數(shù)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該都是遞增的。但現(xiàn)實(shí)是什么呢？客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年都在下滑。顯然，銷(xiāo)售提成并沒(méi)有幫太大的忙。相反，銷(xiāo)售提成起了反作用。為什么這么說(shuō)呢？

因?yàn)殇N(xiāo)售提成是單因素報(bào)酬體系，銷(xiāo)售人員只關(guān)注自己的銷(xiāo)售結(jié)果——合同額、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)，而客戶(hù)公司銷(xiāo)售提成只跟合同額有關(guān)系，所以銷(xiāo)售人員只顧眼前利益，只喜歡做成熟市場(chǎng)和成熟客戶(hù)，甚至?xí)幌p害公司名譽(yù)來(lái)贏得合同，最常見(jiàn)的情況就是合同額有了，而利潤(rùn)沒(méi)有了。

只以銷(xiāo)售合同額提成，就會(huì)造成無(wú)人關(guān)注新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，無(wú)人關(guān)注公司戰(zhàn)略發(fā)展，無(wú)人想建立新渠道，無(wú)人管利潤(rùn)，無(wú)人管回款，無(wú)人管客戶(hù)服務(wù)。

而一個(gè)公司的未來(lái)業(yè)績(jī)恰恰是靠這些市場(chǎng)工作的積累，所以只有銷(xiāo)售提成的后果就是公司的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，而銷(xiāo)售人員卻口袋滿(mǎn)滿(mǎn)。銷(xiāo)售人員提成就像曾經(jīng)的考核機(jī)制，我們會(huì)埋怨城市新上任BOSS的大拆大建，埋怨他們發(fā)展經(jīng)濟(jì)不顧其他，不考慮環(huán)境保護(hù)和食品安全問(wèn)題等，那他們?yōu)槭裁匆@么做呢？原因之一就是考核他的重要指標(biāo)是GDP。

我反對(duì)銷(xiāo)售提成的第二個(gè)理由是我們總認(rèn)為錢(qián)是激勵(lì)一個(gè)人的最重要的因素，事實(shí)是錢(qián)是激勵(lì)因素但不是最重要的，而且僅僅以錢(qián)作為激勵(lì)因素既不長(zhǎng)久又不可靠。

客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)，銷(xiāo)售提成是一種非常簡(jiǎn)單直接的管理方法，銷(xiāo)售人員干得好就多拿，干得不好就少拿，這樣公司也不會(huì)有什么損失。

這是我們招聘管理使用銷(xiāo)售人員最常犯的錯(cuò)誤。

中國(guó)的公司經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，朋友或者關(guān)系戶(hù)介紹一個(gè)人來(lái)公司上班，沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)技能，也沒(méi)有上過(guò)學(xué)，怎么辦呢？放到銷(xiāo)售部跑銷(xiāo)售吧。

或者公司有一些駕駛員、保安等跟著老板很多年了，辦事還是挺靈活的，不能一輩子干駕駛員保安啊，怎么辦呢？去銷(xiāo)售部門(mén)做業(yè)務(wù)吧，老板還交代一下銷(xiāo)售部經(jīng)理，要多帶帶他啊。

還有就是一些員工哪個(gè)部門(mén)都不要了，也放到銷(xiāo)售部門(mén)做銷(xiāo)售。

老板們都這樣想的：反正他的工資都是靠自己的銷(xiāo)售提成給付的，他收入多說(shuō)明給公司創(chuàng)造的收益多，沒(méi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)我們公司也沒(méi)損失，多一個(gè)銷(xiāo)售人員我就多一條擴(kuò)大業(yè)績(jī)的渠道。

現(xiàn)實(shí)真的是這樣嗎？如果真是這樣，那銷(xiāo)售也太好干了，多加人手就好了。其實(shí)一個(gè)不稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員給公司造成的負(fù)面影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他給公司帶來(lái)的業(yè)績(jī)。

一個(gè)不稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員浪費(fèi)了公司的內(nèi)外部資源，而公司的資源是有限的，你浪費(fèi)了別人就無(wú)法使用了。而且你得罪一個(gè)客戶(hù)，會(huì)得罪他背后21個(gè)潛在客戶(hù)甚至更多。

所以這也是為什么外企里銷(xiāo)售人員都是公司最優(yōu)秀的員工擔(dān)任的原因。至于我們的很多公司，比如客戶(hù)，我問(wèn)他們什么最重要，他們說(shuō)是他們的市場(chǎng)，他們的客戶(hù)最重要。

那我問(wèn)客戶(hù)，最重要的事情是不是應(yīng)該用最優(yōu)秀的人去執(zhí)行，他們說(shuō)是的，那好你看看你們公司的一線銷(xiāo)售人員是不是你們公司最優(yōu)秀的人，他們說(shuō)不是，相反是最不優(yōu)秀的那一部分人。

我說(shuō)為什么你們會(huì)這么做？這次該他們無(wú)語(yǔ)了……

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