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關(guān)于銷售人員提成制我們還寫過銷售人員提成制到底是不是“毒奶”?和淺談銷售人員提成制改革

最近的兩個項(xiàng)目都繞不開一個話題：銷售人員的提成。昨天再一次圍繞這個話題跟客戶展開激烈的討論，其結(jié)果我再一次獲得主導(dǎo)權(quán)。

岔開一個話題，因?yàn)檫@兩個客戶公司的老板和總經(jīng)理都非常贊成提成，而且他們都是非常強(qiáng)勢的人，我完全可以因勢利導(dǎo)，按他們的想法去操作。

我最開始做咨詢的時候，就有人教導(dǎo)我：“做咨詢最重要的就是讓客戶滿意，讓老板滿意，只要讓他們滿意了，項(xiàng)目出色完成了，就是一個好的項(xiàng)目經(jīng)理?！?/p>

幸好我是一個在企業(yè)工作多年的人而不是一個初出茅廬的畢業(yè)生，不會輕易地受既有觀念影響，因此我所有的項(xiàng)目都沒有太遵守這個規(guī)則，我遵守的規(guī)則是：做正確的事，讓組織滿意。

重讀德魯克，我找到了支持我的例證，在書中德魯克這樣寫到：1944年，我第一次承接一件最大的管理咨詢項(xiàng)目。當(dāng)時我負(fù)責(zé)研究通用汽車公司的管理結(jié)構(gòu)和管理政策，斯隆先生是該公司的董事長兼總裁。

開始工作的第一天，斯隆先生便把我請到他的辦公室，對我說：“我不知道我們要你研究什么，要你寫什么，也不知道該得到什么結(jié)果，這些都應(yīng)該是你的任務(wù)。我唯一的要求，只是希望你將你認(rèn)為正確的部分寫下來。你不必顧慮我們的反應(yīng)，也不必怕我們不同意。尤其重要的是，你不必為了使你的建議容易為我們接受而想到折中。在我們公司里，談到折中，人人都會，不必勞你駕來指出。你當(dāng)然可以折中，不過你必須先告訴我們什么是‘正確的’，我們才能有‘正確的折中’。”斯隆這段話，至今都可以作為每一位咨詢師的座右銘。

銷售人員提成這件事的規(guī)則是：如果你的業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績是銷售人員獨(dú)自完成的，銷售人員起到了最關(guān)鍵的作用，那么這樣的銷售可以設(shè)置個人銷售提成。反之，如果你的業(yè)務(wù)產(chǎn)品更多的是靠團(tuán)隊(duì)完成的，這樣的銷售最好設(shè)置獎金或者團(tuán)隊(duì)提成的激勵模式。

客戶的現(xiàn)實(shí)是他們都是工程類公司，以項(xiàng)目管理和承包為核心的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定其每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都需要公司品牌、領(lǐng)導(dǎo)上層資源、技術(shù)支持、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)等多方面配合協(xié)調(diào)，而且起關(guān)鍵作用的是公司品牌、領(lǐng)導(dǎo)資源和項(xiàng)目實(shí)施管理能力。

客戶的訴求是這兩位老板都痛恨原來的糊涂賬、原來的績效考核的主觀性以及激勵的刺激力度不夠，他們想一切都實(shí)行提成，部門工資總額、每名員工的工資等，甚至包括設(shè)計(jì)研發(fā)部門，只是提成的比例和提成的錨不同而已。這是一個更大的話題，但他們的觀念是難于改變的，還是聚焦于銷售人員提成。

當(dāng)我問總經(jīng)理，為什么一定要設(shè)計(jì)銷售人員提成時，他回答說所有的公司都設(shè)置銷售人員提成。

針對這個問題我的看法是：第一，并不是所有的公司都設(shè)置了銷售提成，有大量公司特別是外企就沒有銷售提成。第二，在討論任何制度設(shè)計(jì)之前，必須所有的觀念歸零，只研究正確的是什么。第三，從來沒有證據(jù)證明別人都做的就是真理。

我反對銷售人員提成的第一個（針對這家公司，下同）理由就是：實(shí)施銷售工作，完成銷售業(yè)績是銷售人員的天職。

我有一個朋友，是一個漂亮柔弱的女孩子，她在一家外企從事銷售經(jīng)理工作，我從她的微博上看到，她經(jīng)常一天去三個城市洽談業(yè)務(wù)，加班加點(diǎn)，不斷學(xué)習(xí)總結(jié)，任勞任怨，積極性堪比阿甘。

我問她，你這么努力，業(yè)績一定不錯吧，她的回答是肯定的。

我又問那你的提成一定很高吧，她說沒有提成。

我說那你為什么這么積極努力辛苦呢？

她回答道：做銷售是我的工作，我不去跑客戶、不去談業(yè)務(wù)那我干什么呢？

她繼續(xù)說道：選擇了銷售這份工作，我就必須去挖掘潛在客戶，開拓市場，拜訪陌生客戶，建立銷售渠道，完成銷售任務(wù)，做好客戶服務(wù)工作等。難道沒有銷售提成了，銷售人員就不去拜訪客戶完成銷售任務(wù)了？

誰都知道，當(dāng)軍人是要上戰(zhàn)場的，上戰(zhàn)場是要死人的，不僅是自己死，還可能讓對方死，那軍人是不是應(yīng)該說：你必須給我提成，不給我提成，我才不會死，不給我提成，我才不會讓對方死。

其實(shí)道理都是一樣的，做任何職業(yè)首先都應(yīng)該履行這個職業(yè)應(yīng)該完成的所有職責(zé)，而報酬是對你完成職責(zé)的回饋。提成只是單因素回饋報酬而已。

客戶繼續(xù)說道，銷售提成能增加銷售人員的工作積極性，有效地激勵銷售人員，從而提高銷售業(yè)績。

這是我們對銷售提成最大的誤區(qū)。我反問客戶公司同時也問大多數(shù)實(shí)行銷售提成的公司：那么我們是不是因?yàn)樵O(shè)置了銷售提成而讓我們的銷售業(yè)績猛增，或者說我們的銷售業(yè)績是不是每年都在增長。

因?yàn)槿绻催@個理解，銷售工作太簡單了，大多數(shù)公司的銷售業(yè)績應(yīng)該都是遞增的。但現(xiàn)實(shí)是什么呢？客戶的銷售業(yè)績每年都在下滑。顯然，銷售提成并沒有幫太大的忙。相反，銷售提成起了反作用。為什么這么說呢？

因?yàn)殇N售提成是單因素報酬體系，銷售人員只關(guān)注自己的銷售結(jié)果——合同額、銷售收入、利潤，而客戶公司銷售提成只跟合同額有關(guān)系，所以銷售人員只顧眼前利益，只喜歡做成熟市場和成熟客戶，甚至?xí)幌p害公司名譽(yù)來贏得合同，最常見的情況就是合同額有了，而利潤沒有了。

只以銷售合同額提成，就會造成無人關(guān)注新市場開發(fā)，無人關(guān)注公司戰(zhàn)略發(fā)展，無人想建立新渠道，無人管利潤，無人管回款，無人管客戶服務(wù)。

而一個公司的未來業(yè)績恰恰是靠這些市場工作的積累，所以只有銷售提成的后果就是公司的業(yè)績越來越差，而銷售人員卻口袋滿滿。銷售人員提成就像曾經(jīng)的考核機(jī)制，我們會埋怨城市新上任BOSS的大拆大建，埋怨他們發(fā)展經(jīng)濟(jì)不顧其他，不考慮環(huán)境保護(hù)和食品安全問題等，那他們?yōu)槭裁匆@么做呢？原因之一就是考核他的重要指標(biāo)是GDP。

我反對銷售提成的第二個理由是我們總認(rèn)為錢是激勵一個人的最重要的因素，事實(shí)是錢是激勵因素但不是最重要的，而且僅僅以錢作為激勵因素既不長久又不可靠。

客戶繼續(xù)說，銷售提成是一種非常簡單直接的管理方法，銷售人員干得好就多拿，干得不好就少拿，這樣公司也不會有什么損失。

這是我們招聘管理使用銷售人員最常犯的錯誤。

中國的公司經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，朋友或者關(guān)系戶介紹一個人來公司上班，沒有什么專業(yè)技能，也沒有上過學(xué)，怎么辦呢？放到銷售部跑銷售吧。

或者公司有一些駕駛員、保安等跟著老板很多年了，辦事還是挺靈活的，不能一輩子干駕駛員保安啊，怎么辦呢？去銷售部門做業(yè)務(wù)吧，老板還交代一下銷售部經(jīng)理，要多帶帶他啊。

還有就是一些員工哪個部門都不要了，也放到銷售部門做銷售。

老板們都這樣想的：反正他的工資都是靠自己的銷售提成給付的，他收入多說明給公司創(chuàng)造的收益多，沒銷售業(yè)績我們公司也沒損失，多一個銷售人員我就多一條擴(kuò)大業(yè)績的渠道。

現(xiàn)實(shí)真的是這樣嗎？如果真是這樣，那銷售也太好干了，多加人手就好了。其實(shí)一個不稱職的銷售人員給公司造成的負(fù)面影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他給公司帶來的業(yè)績。

一個不稱職的銷售人員浪費(fèi)了公司的內(nèi)外部資源，而公司的資源是有限的，你浪費(fèi)了別人就無法使用了。而且你得罪一個客戶，會得罪他背后21個潛在客戶甚至更多。

所以這也是為什么外企里銷售人員都是公司最優(yōu)秀的員工擔(dān)任的原因。至于我們的很多公司，比如客戶，我問他們什么最重要，他們說是他們的市場，他們的客戶最重要。

那我問客戶，最重要的事情是不是應(yīng)該用最優(yōu)秀的人去執(zhí)行，他們說是的，那好你看看你們公司的一線銷售人員是不是你們公司最優(yōu)秀的人，他們說不是，相反是最不優(yōu)秀的那一部分人。

我說為什么你們會這么做？這次該他們無語了……

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