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提問(wèn)：

天哥，經(jīng)常和客戶聊了半天，最后報(bào)價(jià)的時(shí)候，客戶覺(jué)得貴，怎么辦？

我該怎么做才能讓客戶認(rèn)可我的報(bào)價(jià)呢？

行業(yè)：墻漆

你以為客戶真的在乎價(jià)格？不，他只是在用“貴”這個(gè)字拒絕你而已。

昨天有個(gè)做裝修的學(xué)員，跟我說(shuō)他跟客戶聊了幾句，對(duì)方就丟下一句：

“你先做個(gè)報(bào)價(jià)我看看?！?/span>

結(jié)果，他真的去做了報(bào)價(jià)。

報(bào)完后，客戶果不其然回了一句：

“你們這也太貴了吧！”

我問(wèn)他：“客戶預(yù)算多少？”

他說(shuō)：“客戶說(shuō)沒(méi)預(yù)算，先看看報(bào)價(jià)。”

我說(shuō)：“兄弟，你這是送人一把刀，讓人順手砍了你。”

報(bào)價(jià)格，其實(shí)不是“告訴多少錢”，而是講一個(gè)“花這筆錢值不值”的故事。

如果你在報(bào)價(jià)前，沒(méi)做好這四步，客戶就算你報(bào)個(gè)五折，八成也說(shuō)貴。

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第一步：成功案例透預(yù)期。

報(bào)價(jià)之前，你得先悄悄“調(diào)一調(diào)客戶的心理價(jià)位”。

怎么調(diào)？用別人的故事打預(yù)防針。

比如你賣墻面漆的，可以這樣說(shuō)：

“我上個(gè)月一個(gè)客戶，花了18萬(wàn)做了一整面的墻，最后客戶自己在朋友圈曬，說(shuō)進(jìn)家門第一眼就覺(jué)得值了?！?/span>

別直接甩個(gè)案例硬砸人臉。

要像講段子一樣，“不經(jīng)意”地讓客戶知道別人怎么選、花了多少錢、收獲了什么效果。

這是給客戶建立心理錨點(diǎn)。

他下意識(shí)就會(huì)拿你的報(bào)價(jià)跟那個(gè)案例比，而不是亂喊“貴”。

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第二步：投入產(chǎn)出有邏輯。

很多銷售一開口就是：“我們這個(gè)工藝多復(fù)雜、材料多牛……”

但客戶不是專家，聽不懂你炫技。

你要把客戶的每一分錢，都講清楚花在了哪兒，解決了什么問(wèn)題。

比如說(shuō)：

“這面墻我們用的是啞光質(zhì)感漆，配上意大利水紋拉毛技術(shù)，可以解決大面積采光不均的問(wèn)題，拍照特別上鏡。”

客戶一聽，哦，這不是亂收費(fèi)，是花錢買效果、買結(jié)果、買舒服。

一旦邏輯順了，價(jià)格就不是問(wèn)題了。

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第三步：兩個(gè)選擇看差異。

報(bào)價(jià)從來(lái)不要只報(bào)一個(gè)。

一個(gè)價(jià)格，客戶只能說(shuō)貴不貴。

兩個(gè)價(jià)格，客戶會(huì)開始問(wèn)——“有什么區(qū)別？”

你就贏了。

比如你報(bào)：

“一個(gè)是10萬(wàn)，用國(guó)產(chǎn)材料；另一個(gè)是18萬(wàn)，用意大利原裝進(jìn)口＋三道封閉防潮工藝?！?/span>

客戶可能還嘴硬：“那我還是先看10萬(wàn)的吧?！?/span>

但他心里其實(shí)已經(jīng)在惦記那18萬(wàn)的質(zhì)感。

你不是給他價(jià)格，而是給他選擇權(quán)，心理上就更愿意買單。

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第四步：方案認(rèn)同是前提。

聽好了！

沒(méi)搞清楚客戶需求，貿(mào)然報(bào)價(jià)，是自毀前程！

你連他要做多少面積、喜歡什么風(fēng)格、有什么特別痛點(diǎn)都不知道，報(bào)什么報(bào)？

客戶自己都不清楚他想買什么，你報(bào)出來(lái)的價(jià)格，他當(dāng)然覺(jué)得貴——因?yàn)?/span>壓根不對(duì)胃口。

所以你要做的，是先聊清楚方案，讓客戶點(diǎn)頭說(shuō)：

“哎，這方案不錯(cuò)?！?/span>

再說(shuō)：

“根據(jù)我們剛才定下來(lái)的這個(gè)范圍，我做兩個(gè)報(bào)價(jià)給您參考?！?/span>

這時(shí)候報(bào)價(jià)，客戶才會(huì)認(rèn)真聽、認(rèn)真看。

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我們來(lái)總結(jié)一下哈，報(bào)價(jià)前必須走完四步：

一、用成功案例，提前“調(diào)心理價(jià)”。
二、用投入產(chǎn)出邏輯，讓客戶知道花得值。
三、用兩套方案制造對(duì)比，引導(dǎo)選擇而非判斷你貴不貴。
四、在客戶認(rèn)可方案的前提下報(bào)價(jià)，成交自然水到渠成。

報(bào)價(jià)不是考驗(yàn)客戶的錢包，是檢驗(yàn)你的水平，明白了嗎？

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