在回答這個(gè)問題之前，讓我們先理解一句話：“挑貨的才是買貨的”，如果客戶不打算買你的東西，大可以一走了之，干嗎還冒著與你發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的風(fēng)險(xiǎn)，說你的東西不如別人的好。所以，如果客戶說你的產(chǎn)品在某些方面不如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該高興才對(duì)，這說明：1、客戶有意向購(gòu)買你的產(chǎn)品；2、客戶希望你降價(jià)或者給與別的優(yōu)惠。舉個(gè)例子，你是一名某品牌手機(jī)的售貨員，一位顧客來店里看手機(jī)，看了一陣對(duì)你說：“這個(gè)品牌的手機(jī)比XX品牌待機(jī)時(shí)間短不少吧？”我應(yīng)該如何回答？1、“接”——體現(xiàn)你與顧客的“共情”。“您好，您是說待機(jī)時(shí)間吧，現(xiàn)在大家用手機(jī)的時(shí)間都比較長(zhǎng)，都很在意待機(jī)時(shí)間，特別是出差的時(shí)候”。這樣說的作用是體現(xiàn)出你理解顧客的關(guān)注。在這個(gè)時(shí)候，最要不得的是否定客戶的關(guān)注，你聽聽這個(gè)回答：“待機(jī)六小時(shí)還不夠用嗎？你一天能用多久？”感覺如何？2、“化”——化解客戶的顧慮。在這里，我們還要再細(xì)分成兩種情形來說明如何“化”。1）你的手機(jī)待機(jī)時(shí)間明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那就大大方方承認(rèn)：“我們這款手機(jī)的理論待機(jī)時(shí)間和XX品牌差不多，但實(shí)際待機(jī)時(shí)間確實(shí)要少1-2個(gè)小時(shí)，主要原因是屏幕稍大，耗電多一些，不過，這款手機(jī)都有一種省電功能......” 2)你的手機(jī)待機(jī)時(shí)間實(shí)際上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多甚至更長(zhǎng)。拿出真實(shí)的數(shù)據(jù)或者評(píng)測(cè)報(bào)告向客戶說明，打消客戶的顧慮：“以往的型號(hào)確實(shí)有待機(jī)時(shí)間短的問題，現(xiàn)在的新款手機(jī)改良了電池，比市面上手機(jī)待機(jī)時(shí)間還要更長(zhǎng)一些。”這樣說既給顧客面子，同時(shí)也沒有特意貶低哪個(gè)品牌。3）“發(fā)”——進(jìn)一步說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。“除了待機(jī)時(shí)間，您對(duì)手機(jī)別的方面還有什么要求嗎？”在這里先不要急著說自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，那會(huì)讓顧客覺得你在王婆賣瓜，急于賣貨。看看客戶看重的是什么，是價(jià)格？是款式？我們?cè)籴槍?duì)性的介紹，讓客戶增加購(gòu)買的信心。總之，客戶挑貨的時(shí)候才是最能考驗(yàn)一個(gè)銷售人員“本領(lǐng)”的時(shí)候，戒驕戒躁，合理應(yīng)對(duì)。
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該文章在 2025/6/9 10:00:17 編輯過
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