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干軟件銷(xiāo)售這么多年，最讓人頭疼的不是難搞的甲方，而是那些到處比價(jià)的客戶(hù)。

最近就遇到好幾個(gè)這樣的案例，發(fā)來(lái)需求就讓報(bào)價(jià)。

昨天，微信突然彈出條消息："在嗎？發(fā)個(gè)需求給你，報(bào)個(gè)價(jià)。"點(diǎn)開(kāi)一看，好家伙，幾十頁(yè)的需求文檔，連技術(shù)架構(gòu)圖都畫(huà)好了。

這種一看就是總包方在到處比價(jià)，根本不是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。這種客戶(hù)就像職業(yè)"招標(biāo)獵手"，他們的工作就是收集十家八家的報(bào)價(jià)，然后拿著最低價(jià)去壓他們真正想合作的供應(yīng)商。

詢(xún)價(jià)客戶(hù)就像菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的大媽一樣，哪家便宜買(mǎi)哪家的。甚至還不如菜市場(chǎng)大媽?zhuān)思屹I(mǎi)白菜還知道掰兩下。

而很多集成商只盯著報(bào)價(jià)單上的數(shù)字，對(duì)軟件質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)實(shí)力這些真正重要的因素視而不見(jiàn)。他們奉行的是"三最原則"：用最低的價(jià)格，買(mǎi)最多的功能，還要最好的服務(wù)。

這種項(xiàng)目有三個(gè)致命傷：
1）價(jià)格被壓得極低，利潤(rùn)空間基本沒(méi)有。客戶(hù)會(huì)把A公司的報(bào)價(jià)截圖發(fā)給B公司壓價(jià)，再用B公司的降價(jià)去壓C公司，最后成交價(jià)往往跌破成本線(xiàn)。
2）需求變更頻繁，后期肯定要扯皮。初期說(shuō)"就這些簡(jiǎn)單需求"，等合同簽完就變成"這個(gè)小功能應(yīng)該包含在基礎(chǔ)模塊里吧？"
3）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)模糊，尾款難收。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)得模棱兩可，客戶(hù)總能找到理由拖延付款，甚至不付款。

之前接過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，合作前說(shuō)“先按這個(gè)報(bào)價(jià)，后面有新增需求再談錢(qián)”。結(jié)果呢？需求越加越多，該付的款都拖，還想追加預(yù)算？做夢(mèng)！

我們的應(yīng)對(duì)策略很簡(jiǎn)單：
1）先判斷是不是純比價(jià)，是就直接報(bào)個(gè)可接受的底價(jià)，對(duì)方想合作就干，不想合作就算；
2）如果對(duì)方真有誠(chéng)意，就要求當(dāng)面溝通需求；
3）堅(jiān)持"需求不明確不報(bào)價(jià)"的原則。

什么樣的項(xiàng)目才值得投入？我總結(jié)了幾個(gè)特征：

1、全程參與型
從需求調(diào)研到立項(xiàng)評(píng)審都能深度參與，這種項(xiàng)目即使沒(méi)中標(biāo)也不遺憾。去年有個(gè)政務(wù)軟件項(xiàng)目，我們跟了8個(gè)月，雖然最后沒(méi)拿下，但也沒(méi)啥遺憾，起碼過(guò)程盡力了。

2、專(zhuān)業(yè)尊重型
客戶(hù)愿意為專(zhuān)業(yè)服務(wù)買(mǎi)單，不會(huì)一味壓價(jià)。真正的好客戶(hù)，愿意為專(zhuān)業(yè)買(mǎi)單；低端客戶(hù)，只想用最便宜的價(jià)格買(mǎi)最貴的服務(wù)。

有個(gè)集成商老板讓我印象深刻，他們說(shuō)："我們要找的是合作伙伴，不是廉價(jià)勞動(dòng)力。如果使勁壓廠家價(jià)格，他們的服務(wù)和質(zhì)量肯定也會(huì)給你打折扣的，一分錢(qián)一分貨，這個(gè)道理永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)的。"

3、需求明確型
需求文檔規(guī)范，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)清晰。這種項(xiàng)目做起來(lái)最省心，不用天天扯皮。

項(xiàng)目銷(xiāo)售建議：
1）建立項(xiàng)目評(píng)估機(jī)制，不符合標(biāo)準(zhǔn)的直接pass；真正想合作的客戶(hù)，會(huì)跟你聊需求；只想比價(jià)的客戶(hù)，只會(huì)盯著價(jià)格表。
2）培養(yǎng)識(shí)別"垃圾項(xiàng)目"的火眼金睛；客戶(hù)一開(kāi)口就要報(bào)價(jià)的，90%是來(lái)比價(jià)的。

3）把時(shí)間花在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)上，別在比價(jià)項(xiàng)目上浪費(fèi)生命。寧可少接一單，也別浪費(fèi)時(shí)間在不靠譜的客戶(hù)上。有些項(xiàng)目接了不是賺錢(qián)，是給自己找罪受。

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