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咱們今天又來談應(yīng)對(duì)客戶說貴的問題了。這一次我想問你的是我給了你這么多話術(shù)都有用嗎？

很多銷售根本用不上，對(duì)吧？所以我才問你應(yīng)對(duì)客戶的到底是你的話術(shù)還是你的思路？

今天再給大家舉三個(gè)案例。舉例之前我先問你一個(gè)問題，你身邊有沒有那種情商很高的銷售？

他們幾乎不靠銷售的說辭和話術(shù)聊客戶，而是有一套自己的聊天公式。

也就是，他們?cè)谝獾牟皇窃捫g(shù)，而是思路，一種能讓客戶感受到安全、真誠、利他的溝通思路。

你如果也想有朝一日成為銷冠。接下來的3個(gè)案例，請(qǐng)認(rèn)真看完。

第1個(gè)案例，客戶看完產(chǎn)品就說貴，普通的銷售大概率會(huì)說：張姐，您的眼光真好，正因?yàn)楹寐铮哉f才貴嘛。比如說這里、這里……

反正就是想極力的證明自己的產(chǎn)品有多好，根本不貴。他最想表達(dá)的就是，那些價(jià)格低的產(chǎn)品沒有咱們的產(chǎn)品好。

這句話聽著沒毛病，但是你這樣說，客戶一定會(huì)找出很多產(chǎn)品的各種缺點(diǎn)，或者說理由，來證明你的產(chǎn)品不值怎么價(jià)。

客戶的這個(gè)動(dòng)作，就是在對(duì)抗你，因?yàn)檎镜搅丝蛻舻膶?duì)里面。

高情商的回答方式應(yīng)該是：張姐，你說貴我非常理解，畢竟咱們老百姓掙錢都不容易。如果拋開價(jià)格，產(chǎn)品你喜歡嗎？如果不喜歡，說明產(chǎn)品不適合你，那就是說，再便宜，你也不會(huì)買的，對(duì)嗎？如果喜歡的話，你喜歡的是哪些方面呢？

咱們分析一下這套話術(shù)，這就是先認(rèn)同客戶的感受，再引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。好了，你自己琢磨一下。

第2、客戶看完產(chǎn)品就隨口還了一個(gè)不可能成交的價(jià)格。普通銷售大概率是直接拒絕客戶，他可能會(huì)說：張姐，這個(gè)價(jià)格怎么可能嘛？我們之前有出價(jià)更高的客戶都沒有成交，你要誠心買，價(jià)格呢肯定得加起來。

當(dāng)你這樣說完以后，你覺得你在客戶心中的身份是什么？

我告訴你，你在客戶心中的身份就是一個(gè)賣家，就是一個(gè)銷售，你又占到了客戶的對(duì)應(yīng)面。

高情商的回答方式應(yīng)該是：張姐，產(chǎn)品你是不是不喜歡??？不喜歡的話，我再帶你看看別的產(chǎn)品，多比較一下，畢竟買這個(gè)產(chǎn)品是大事。

如果客戶說：產(chǎn)品沒問題。我們應(yīng)該這樣說：如果產(chǎn)品沒問題的話，我這邊去幫您試探一下，看看最多能幫你省多少，我不保證結(jié)果你會(huì)滿意。但是呢我會(huì)盡全力去幫你談的。

接下來再通過第三方角色或信息來制造緊迫感來影響客戶的決策，也就是借用第三方口吻去拒絕客戶，拉伸心理預(yù)期。

記住，這就是，永遠(yuǎn)都要在客戶面前要扮演一個(gè)好人的角色，讓他知道你是向著他的。

第3，如果客戶說：別人家產(chǎn)品比你家便宜。普通的銷售大概就會(huì)說：他們的品質(zhì)不如我們的，材質(zhì)，參數(shù)都不行等等……

你知道嗎？你這樣做，就是在質(zhì)疑客戶的眼光？你是不是又站到了客戶的對(duì)立面了？

高情上的回答應(yīng)該是：張姐，你說的沒錯(cuò)，價(jià)格呢確實(shí)不是咱們的優(yōu)勢(shì)。假如我們的價(jià)格和對(duì)方一樣的話，你會(huì)選擇我們嗎？為什么會(huì)選擇我們呢？

我們?yōu)槭裁匆@樣說呢？其實(shí)，這樣做的目的也是在引導(dǎo)客戶做自我說服。

所以你發(fā)現(xiàn)了嗎？

這三個(gè)案例當(dāng)中溝通的方式都沒有正面的反駁客戶的觀點(diǎn)，而是先認(rèn)同客戶的感受，從而讓客戶的戒備心降低，讓客戶感覺到你是站在他立場(chǎng)了。

然后你再利用反問，引發(fā)客戶思考和有自我說服。

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閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/tdY2qAOeDyGb9LXjouQ0Dw