當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶的時候，有些客戶的基本信息可以查得到或者打聽得到，但有些信息需要通過當(dāng)面與客戶溝通才能獲得。那么，有哪些信息是需要在拜訪的時候重點收集，以利于我們順利推進業(yè)務(wù)進程呢？比如，客戶要向你買兩個饅頭，他的需求是“饅頭”，但是他要解決的真正問題是“餓”。你是一個賣大餅的，如果你只看到了客戶的需求，這個生意你就做不了，但是，如果你能了解到客戶的真正問題所在，你就有可能把自己的大餅賣出去。所以，我們在拜訪過程中，不能只限于了解客戶的“需求”信息，要能夠找到客戶需求背后真正的問題是什么。首先要判斷你所拜訪的人的角色。他是使用產(chǎn)品的人——使用部門，還是把關(guān)的人——采購部門，有沒有決策權(quán)？他的領(lǐng)導(dǎo)是誰，有沒有決策權(quán)？你能不能通過他見到?jīng)Q策人？當(dāng)客戶有了需求之后，他一定會有一個在使用了你的產(chǎn)品之后希望達成的目標(biāo)，也就是“預(yù)期”，比如，買饅頭的預(yù)期是“不餓”，買護膚品的預(yù)期是“皮膚變白”，知道了客戶的預(yù)期之后，我們也就知道了客戶判定成功的標(biāo)準(zhǔn)，也就知道了客戶的“預(yù)期”和“現(xiàn)狀”之間的差距，也就知道了我們的應(yīng)對方案是什么。當(dāng)你了解了客戶的問題和預(yù)期之后，也就能夠判斷你的產(chǎn)品和服務(wù)是不是客戶想要的，有了這個基本判斷，同時你也會對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢進行介紹，進一步驗證客戶對你認為的“價值”是不是認同，這個客戶是不是你的“菜”也就基本清晰啦。通過客戶的談話內(nèi)容判斷自己的競對是誰，比如，客戶可能直接問：“你們家的產(chǎn)品比XX家有哪些優(yōu)勢？”或者問“你們在XX方面做得怎么樣？”你就知道這一塊是客戶比較看重的，那在這一領(lǐng)域做的好的供應(yīng)商自然就是你的競爭對手。對于目前的問題，客戶是不是著急解決？客戶的領(lǐng)導(dǎo)是不是著急解決？也有可能客戶只是把你叫過來了解一下市場情況，為他們下一步?jīng)Q策做準(zhǔn)備，如果是這種情況，保持與客戶的聯(lián)系，做一個合格的“顧問”，不要投入太大的精力，更不要催著客戶做決定。
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該文章在 2025/6/24 11:02:48 編輯過
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