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今天為朋友們分享2個(gè)銷售問題答疑，希望對您有點(diǎn)啟發(fā)。

這個(gè)問題，沒有具體“情景設(shè)定”，不好回復(fù)，我說一下我的看法，供參考：

1、客戶的真實(shí)需求你已了解，你根據(jù)與客戶的接觸，初步判斷他此時(shí)并沒有需求，那不妨禮貌的回應(yīng)“好的，李總，你需要的時(shí)候，找我就行，這是我的名片（這是我的電話），請惠存?！币源瞬﹤€(gè)好印象。

2、根據(jù)你與客戶的交流，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶是有需求的，那不妨態(tài)度真誠的反問一句：“好的，李總，我知道了，你大概什么時(shí)候有需要呢？我到時(shí)候好提前為您準(zhǔn)備設(shè)備，并且打報(bào)告，給你申請個(gè)好價(jià)格...你也知道現(xiàn)在這個(gè)設(shè)備價(jià)格波動(dòng)很大，擔(dān)心你到時(shí)候來買，價(jià)格漲了..."

3、比如你去見采購，自家產(chǎn)品還沒介紹完，采購就擺擺手，說：“我現(xiàn)在不需要，有需要的時(shí)候聯(lián)系你”，這可以基本判斷，你沒戲了……如何應(yīng)對呢？這個(gè)時(shí)候，其實(shí)是需要銷售的“勇”來為自己爭取一下（"勇"是銷售的靈魂），可以淡定地說：“李經(jīng)理，我知道咱們公司暫時(shí)可能不需要這個(gè)設(shè)備，我只是向你宣傳下我們的產(chǎn)品，表明還有我們這一家公司是做**設(shè)備的，我們的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，希望以后能有機(jī)會合作，還望李經(jīng)理到時(shí)候幫幫忙，支持一下……"

接著你再想辦法要到李經(jīng)理的個(gè)人微信或者電話之類的，通過微信進(jìn)一步跟進(jìn)，當(dāng)你和李經(jīng)理后面處成朋友了，那訂單的事情，包括他們公司要搞定哪些人，你請他幫忙“指路”，就好辦多了，同時(shí)人家?guī)土四愕拿?，你也要有重謝。

客戶為什么會拖延呢？這其中的原因你知道嗎？如果你找不到癥結(jié)所在，你就無法對癥下藥，那么這個(gè)單子你就可能做不了！等，也許永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。

所以，接下來你應(yīng)該要多與“和你溝通的這位客戶”交流，并且你要想辦法和他處成朋友，當(dāng)你們之間的關(guān)系更近一步了，他就可能會對你“說實(shí)話”。

如果你搞不定他，那你應(yīng)該要想想還有沒有其它的突破口，比如直接去找他的領(lǐng)導(dǎo)或者老板？

有些銷售朋友拜訪客戶，是從下往上，一層一層往上拜訪，也有一些銷售朋友是從上往下，一層一層往下拜訪，而如果你把項(xiàng)目基層執(zhí)行者搞定了，可是關(guān)鍵人，拍板人你沒接觸，你失單的機(jī)率大得很。

反之，如果你把關(guān)鍵人、拍板人都搞定了，下層關(guān)系做得還不錯(cuò)，你成功的機(jī)率至少80%以上。

因此，接下來，我建議你站在一個(gè)高度向下看全局，對你來說，最容易的突破口在哪里？然后來制定下一步跟進(jìn)計(jì)劃。

比如，你分析后，覺得還是應(yīng)該從“之前和我交流過的這位客戶”入手，那么，你就應(yīng)該要琢磨著再次和他交流，或者去他們公司附近，等著快要下班了，發(fā)短信邀約客戶一起出來吃個(gè)便飯，談下工作。

你沒猜錯(cuò)，客戶多半會拒絕，這很正常，沒有關(guān)系，那你既然大老遠(yuǎn)過來了，總不能人沒見到，白走一趟吧？

所以，索性就直接去辦公室找客戶，如果辦公室人多，就建議到會議室去交流，隨后再擇機(jī)，大膽的問問客戶現(xiàn)在是什么情況？有沒有機(jī)會？接下來應(yīng)該怎么做？（請他幫幫忙，說個(gè)實(shí)話之類的）。

接著交流完了，又可以提議說等下去吃個(gè)便飯，自己先走，呆會兒在哪里等他……

客戶可能又會拒絕，沒有關(guān)系，你表示“遺憾”后，就告辭。

另外，你可以要到客戶的私人微信或電話，接下來要做好關(guān)系，關(guān)系只要更近一步，他可能就會“主動(dòng)”指點(diǎn)你，當(dāng)然事成之后，你也要“重謝”他。

你記得邀約一次不成，可以二次、二次不成，三次，只要你不放棄，態(tài)度誠懇，你早晚會摧毀客戶的心理防線。

銷售沒到最后一刻，千萬不能輕易言敗！

所以，這個(gè)問題，我認(rèn)為你不能光坐在辦公室里等答案，胡思亂想，如果條件允許，你要走出去，走到客戶那里去，要有些謀劃?？简?yàn)的是你的主動(dòng)性+執(zhí)行力+勇氣?。ㄓ?，可是銷售的靈魂?。?/span>

哪怕最后的最后，你經(jīng)過很多努力，還是被客戶拒絕了，這有什么關(guān)系，做銷售不被客戶拒絕才是不正常的。

盡最大的努力，做最壞的打算，假如即使這次“失敗”，我相信你也一定會收獲很多，這是個(gè)人能力歷練，對你以后做大單極有好處！