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面對各種各樣的客戶會有各種各樣的報價和結(jié)果。如果客戶是大企業(yè)，選用的東西都是比較上檔次的話，那么價格最好是朝高的報，因為這樣的客戶打心底里就不相信便宜的東西會好到哪里去，他們心里比較相信一分錢一分貨的真理，如果你報了低價給他的話他一看就會排斥你了，還想怎么拉他下單就難了。而如果是些小企業(yè)各方面的開銷都是比較計較，什么東西都是能用就行的話，那么這樣的客戶的品牌意識就不是很強，在價格方面也就比較偏向于低點的，而對高價高質(zhì)量的東西卻不怎么考慮，盡管你的東西確實值那個價錢。

1. 充分的了解一下你的目標(biāo)客戶，針對他的情況，來進行報價。

2. 開價一定要高于實價
也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）
3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

3. 永遠不要接受對方第一次開價或還價
輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次 "一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說有三家供應(yīng)商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。"

4. 除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了，任何時候不主動讓步。

5. 讓步技巧
1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）
2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）
3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒有到的價格底線啊"）
4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

6. 虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對銷售經(jīng)理說："請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。"
買主面帶微笑對你說："我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

7. 聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

8. 反悔策略
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:"非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

該文章在 2012/4/25 13:05:00 編輯過