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最近瘋傳風投的投資導向已經(jīng)從面向消費者的創(chuàng)業(yè)公司，轉(zhuǎn)到面向企業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司了。坦白講，作為一位B2B領域的從業(yè)者，我個人還是非常興奮的，只是，在這里我想給其他的同行及CEO提個醒——獲得企業(yè)客戶絕非易事。

這篇文章的目標讀者是那些想要獲得頭一批高質(zhì)量客戶，又不想浪費錢和資源去招聘銷售人員的，面向企業(yè)型的創(chuàng)業(yè)公司。在Scripted上，我們在沒有雇傭任何外來銷售代表的情況下，獲得了將近1000名付費企業(yè)。

Tip 1: 公司跟你一樣，也會用Google

通常來講，對于一個仍處于早期的面向企業(yè)型創(chuàng)業(yè)公司來說，對于獲取用戶方面，他們的第一直覺就是，用Google Adwords做推廣。

我們同時測試了自然和購買關鍵字這兩種搜索方式的效果，對比其結果，發(fā)現(xiàn)自然搜索方式的成效是后者的三倍，客戶轉(zhuǎn)換率也要是后者的兩倍。你可以利用好手頭的資源，做好自然搜索，比如：

創(chuàng)建更多的內(nèi)容——這一點是你無法避開的，你必須在你的內(nèi)容里創(chuàng)建能夠在自然搜索結果里有排名很高的內(nèi)容。

收購那些有著大量你所關心的關鍵詞的網(wǎng)站——我們花了500美元，買了一家擁有大量我們所關心的搜索關鍵字的網(wǎng)站，它在Google的自然搜索結果里排名第一位。這樣做的投資回報率極高。同時，你還需要關注那些你的客戶可能會搜索，但又不是那么容易察覺的關鍵字——找到這些網(wǎng)站，通過購買域名的方式，將流量重新倒回你的網(wǎng)站。

通過自然搜索，像Intuit和Salesforce這類公司不但注冊了我們的產(chǎn)品，還為我們的內(nèi)容付費。

Tip 2 ：你應該使用郵件營銷

郵件營銷——購買客戶聯(lián)系方式，高效的給用戶推廣自己的產(chǎn)品，這種做法盡管老派、討人厭，甚至已經(jīng)被很多公司摒棄。這種局面是因為很多人沒有節(jié)制和過程導向的使用方式造成的。

使用市場營銷自動化軟件，像Marketo/Hubspot/Pardot 來管理你的營銷活動、測試你的郵件復件、并且你可以在同一個列表里，管理多個營銷活動。

有個簡單有效的技巧——不要在發(fā)了一封郵件之后就放棄了?？赡苣銜X得這樣做有點過激，但值得注意的是，第一封郵件被打開的概率是7%，而打開第二封郵件的概率將近是第一封的兩倍。也正是通過郵件營銷，Verisign公司注冊和付費使用了我們的產(chǎn)品。

Tip3：不要開放免費試用

關于這一點，我目前聽到了很多不同的看法。盡管如此，我依然建議不要為了讓你的產(chǎn)品“入門”，Logo被人注意到，而開放免費試用。免費試用會讓你在日后與用戶的博弈中，處于下風，并且這樣做通常都不會有什么好結果。

其實，我們已經(jīng)有這方面的經(jīng)驗了。我們發(fā)現(xiàn)從試用版就開始收費，會有更高的，從“試用”到“長期使用”的用戶轉(zhuǎn)換率。

Good night and Good Luck.

Via TNW