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你會如何度量一個公司的價值?更進(jìn)一步說，如果這個公司是你在一個月之前創(chuàng)立的 — 你如何判斷初創(chuàng)公司的價值?在你為公司籌集資金的時候，這就是你會問自己的問題。

讓我們從基礎(chǔ)的東西看起。估值也就是公司的價值。有一些人就是靠預(yù)測價值謀生的。因?yàn)榇蟛糠智闆r下，你是對某些可能發(fā)生也可能不發(fā)生的事情進(jìn)行估值，所以合理的假設(shè)和基于經(jīng)驗(yàn)的猜測是必不可少的。

為什么創(chuàng)業(yè)公司的估值很重要?

估值對創(chuàng)業(yè)者很重要，因?yàn)樗鼪Q定了他們在換取投資時需要交給投資者的股權(quán)。在早期階段公司的價值接近于零，但估值要高出不少。為什么呢?比方說，你正在尋找在10萬美元左右的種子投資，換取您公司的10%左右的股權(quán)。這是典型的交易。那么，你的投資前估值將是100萬美元。然而，這并不意味著你的公司現(xiàn)在價值100萬美元。你很可能賣不出這個金額。在早期階段的估值更多看重的是增長潛力而不是現(xiàn)值。

在早期如何計算你公司的估值?

先搞清楚你需要多少錢才能成長到業(yè)務(wù)呈現(xiàn)顯著增長的階段，從而可以開始下一輪融資。比方說，這個數(shù)字是10萬美元，可以讓你持續(xù)18個月。投資者一般不太會想壓低這個金額。為什么呢?因?yàn)槟惚砻髁诉@是你成長到下一階段需要的最低金額。如果你拿不到這筆錢，你的業(yè)務(wù)就不會增長 – 這不符合投資者的利益。因此，我們可以說，投資金額就是這樣了。

現(xiàn)在，我們需要弄清楚要給投資者多少股權(quán)。它無論如何不可能超過50%，因?yàn)檫@將使你，也就是創(chuàng)始人，失去努力工作的動力。同樣，它也不能是40%，因?yàn)檫@樣留給下一輪投資者的空間就很小了。如果你得到一大筆種子資金，30%將是合理的。可在咱們討論的這個情況下，你要的不過是10萬美元的相對小額投資。所以，你可能會給出5-20%的股權(quán)，具體比例取決于你的估值。

正如你看到的，10萬美元投資定了。 5%-20%的股權(quán)也已經(jīng)談妥。這就確定了投資前估值是介于50萬美元(如果用20%股權(quán)交換10萬美元投資)和200萬美元(如果用5%股權(quán)交換10萬美元投資)之間。

具體會落在這個范圍的哪個數(shù)上呢? 1.這將取決于其他投資者如何看待同類公司的價值。 2.取決于你能讓投資者在多大程度上相信你真的會快速增長。

如何確定估值?

種子階段

早期的估值通常被描述為“藝術(shù)而不是一門科學(xué)”，可這樣說對理解估值沒什么幫助。還是讓我們使它更像一門科學(xué)吧。讓我們來看看究竟有哪些因素會影響估值。

牽引力

(譯者注：行話叫traction，這個詞翻譯成牽引力完全驢唇不對馬嘴，像是頸椎接受某種治療似的?？墒菚簳r咱也沒有更好的譯法，只可意會不可言傳了。就連老外也解釋不好這個詞，比如，在這篇好文《traction到底是他媽的什么意思?》里也頗解釋了一番?？傊?，它的意思就是創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)在進(jìn)展的情況，比如有多少用戶，有多少收入，有哪些名人在幫你忽悠，諸如此類)。

所有可以向投資者展示的東西中，牽引力是對他們最有說服力的。公司存在的重點(diǎn)是獲得用戶，如果投資者看到你已經(jīng)有用戶 ，那么牽引力的證據(jù)就很充分了。

那么，有多少用戶?

如果所有其他的事情都對你不利，但你有10萬用戶，那么你就有一個很好的融資100萬美元的機(jī)會(假設(shè)你在6-8個月內(nèi)就吸引到了這么多用戶)。你吸引用戶的速度越快，他們的價值就越大。

聲譽(yù)。有一種聲譽(yù)是類似于杰夫·貝索斯(譯者注：亞馬遜CEO)的人們才能擁有的，不管他的下一個點(diǎn)子是什么都能確保很高的估值。有以往的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者也往往會獲得更高的估值。但有些人既沒有牽引力也沒有顯著的成功歷史，照樣獲得了投資。有兩個例子浮現(xiàn)在我腦海中。

Instagram的創(chuàng)始人Kevin Systrom，憑著當(dāng)時還叫Brnb的產(chǎn)品原型就在種子階段獲得額度為50萬美元的第一筆投資。Kevin在谷歌工作了兩年，但除此之外，他并無重大的創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)歷。 Pinterest的創(chuàng)始人Ben Silbermann有著同樣的故事。在他們的案例中，他們各自的風(fēng)險投資家說，他們是憑自己的直覺投資。雖然它作為方法用處不大，但如果你能學(xué)會如何展現(xiàn)自己善于成事的形象，缺乏牽引力和聲譽(yù)就不會妨礙你在較高的估值下融資。

收入。收入對于B2B的創(chuàng)業(yè)公司比對消費(fèi)類創(chuàng)業(yè)公司更重要。有收入使公司的估值更為容易。

對于消費(fèi)類創(chuàng)業(yè)公司來說，有營業(yè)收入可能反而會降低估值，即使是暫時的。這是有道理的。如果你在向用戶收費(fèi)，你就會增長得更慢。增長緩慢意味著在更長的期間里融資更少。估值會更低。這似乎與直覺不符，因?yàn)槭杖氲拇嬖谝馕吨鴦?chuàng)業(yè)公司離真正賺錢更近了。但創(chuàng)業(yè)公司的核心不僅僅是賺錢，而是在賺錢的同時快速增長。如果增長不夠快，那么我們看到的只是一個傳統(tǒng)的商業(yè)模式。

最后兩個要點(diǎn)不會直接讓你獲得高的估值，但他們會有幫助。

分銷渠道：即使你的產(chǎn)品可能處于非常早期的階段，你也可能已經(jīng)有一個分銷渠道。例如，您可能已經(jīng)在一個社區(qū)做過門到門的地毯銷售業(yè)務(wù)，該社區(qū)的幾乎每位住戶都在風(fēng)險投資公司上班?，F(xiàn)在，你已經(jīng)有一個針對風(fēng)險投資從業(yè)者的分銷渠道了?；蛘吣赡芙艘粋€貓咪照片的Facebook頁面，獲得了1200萬個“贊”，現(xiàn)在這個頁面可能成為你的貓糧產(chǎn)品分銷渠道。

行業(yè)的熱度。投資者都是跟風(fēng)的。對于熱門的東西，他們會愿意支付一些溢價。

你需要高估值嗎?

不一定。當(dāng)你在種子這一輪得到一個高估值，下一輪你就需要更高的估值。這意味著你在兩輪之間需要增長非常多。

一個經(jīng)驗(yàn)總結(jié)是，在18個月內(nèi)你需要證明你的業(yè)務(wù)規(guī)模增長了十倍。如果你做不到，你要么接受通常是很不利的條款來進(jìn)行一次低估值融資，還得寄希望于有人愿意往一個緩慢增長的業(yè)務(wù)里扔更多的錢;要么就等著耗盡現(xiàn)金后關(guān)門大吉。

融資策略可以歸結(jié)為以下兩種：

其一是，要么做大要么關(guān)張。盡可能以最高的估值拿到盡可能多的資金，然后把錢快速花掉以獲得最快的增長。如果你成功實(shí)現(xiàn)了高增長，你在下一輪會得到一個高得多的估值，高到能吸收掉你的種子輪的所有成本。具體說，如果增長較慢的創(chuàng)業(yè)公司將被稀釋55%股權(quán)，增長較快的創(chuàng)業(yè)公司則只會被攤薄30%。這樣，你等于把自己在種子輪交換出去的的25%股權(quán)給掙回來了。基本上，你等于得到了免費(fèi)的資金和免費(fèi)的投資咨詢。

其二是，根據(jù)進(jìn)展情況融資。只在絕對需要的時候融資。盡可能少花錢。瞄準(zhǔn)一個穩(wěn)定的增長率。讓創(chuàng)業(yè)公司穩(wěn)步增長沒有錯，穩(wěn)步提高估值也沒有錯。雖然這種方式可能不會讓你成為新聞人物，但你會在下一輪融資成功。

A輪融資

這里的主要度量是增長。你在過去的18個月內(nèi)增長了多少?增長意味著牽引力。它也可能意味著收入。通常情況下，如果用戶群不增長，收入也不會增長(因?yàn)樵谀氵_(dá)到極限之前，你只能向你現(xiàn)有的客戶收這么多錢)。

投資者在此階段使用乘數(shù)方法確定估值，也叫可比方法，該方法Fred Wilson曾經(jīng)闡述過。這個意思是，總有一些公司和你的公司足夠相似。因?yàn)樵谶@個階段你已經(jīng)有收入，想確定你的估值，我們只需要確定估值是收入的多少倍 – 或者換句話說，乘數(shù)是多少。該乘數(shù)可以從這些類似公司得到。一旦我們得到了乘數(shù)，我們就拿它來乘以你的收入，從而產(chǎn)生你的估值。

投資者角度

當(dāng)你把你的所有牌放在桌面上的時候，重要的是要了解投資者是怎么想的。

首先他們會考慮的是退出機(jī)制 – 幾年之后這家公司能賣多少錢。我說賣，因?yàn)镮PO是非常罕見的，幾乎不可能預(yù)測哪些公司會走到這一步。讓我們非常樂觀地說，投資者認(rèn)為，像Instagram那樣，你的公司將能賣到10億美元。 (這只是一個例子，所以不要糾結(jié)于它如何不現(xiàn)實(shí)，這仍然是可能的。)

接下來，他們會考慮一共要花掉多少錢，才能讓你的公司成長為到有人愿意花10億美元買下的程度。在Instagram的例子里，他們一共獲得了5600萬的投資。這有助于我們弄清楚最后投資者能賺到多少錢。 $10億 – $5600萬 = 9.4億美元。這就是該公司創(chuàng)造的價值。讓我們假設(shè)，如果有任何債務(wù)，他們都已經(jīng)被扣除，運(yùn)營成本也已經(jīng)刨除出去了。所以在Facebook買下Instagram的那天，所有參與Instagram創(chuàng)業(yè)過程的人們一起賺到了9.4億美元。

接下來，投資者將弄清楚她在其中占到的比例。如果她在種子階段投資了Instagram，比方說20%。 (這里的一塊復(fù)雜的是，她可能得到優(yōu)先股，這意味著她可以在其他人之前優(yōu)先變現(xiàn)，此外，還有可能一部分投資是可轉(zhuǎn)換債權(quán)，這給了她在以后以預(yù)設(shè)價格購買股權(quán)的期權(quán)，這叫做“封頂”)。基本上，所有這些都只是反稀釋的措施。那些早期的投資者不希望被后進(jìn)來的買下公司33%股份的VC稀釋太多的股權(quán)。就是這樣。假設(shè)到最后，如《創(chuàng)業(yè)基金是如何運(yùn)作的》一書中提到的，天使投資人的股權(quán)被稀釋到4%。 9.4億美元的4%是3760萬美元。說起來，這是我們最好的情況。

3760萬美元是投資者確定她能從你的創(chuàng)業(yè)公司賺到錢的最大值了。所以，如果你用4%的股權(quán)交換了300萬美元投資 – 這會給投資者帶來10倍的回報，他們可以賺到十倍投入的錢。現(xiàn)在我們來說說。頂級VC投資的創(chuàng)業(yè)公司中，大約只有三分之一能產(chǎn)生這樣的回報率。

估值真的有那么重要嗎?

考慮兩個場景： Dropbox vs Instagram

Dropbox和Instagram一開始都是一個人的獨(dú)角戲。他們也都曾經(jīng)價值超過10億美元。但是他們從非常不同的估值開始：

Drew Houston找了Y-Combinator，在那里他用Dropbox 5%的股權(quán)換取了約2萬美元的投資。估值是40萬美元(投資前)。

Kevin Systrom找了基線風(fēng)險投資公司，并用Brbn(Instagram的前身)20%的股權(quán)獲得50萬美元投資。估價是250萬美元。

為什么兩者估值如此不同?而且更重要的是，回過頭來看，起初的估值是否重要呢?

其他影響估值的因素

期權(quán)池。期權(quán)池只不過是為未來的員工預(yù)留的股票。為什么這樣做呢?因?yàn)橥顿Y者和你都希望能確保有足夠的好處吸引高手到你的創(chuàng)業(yè)公司來工作。但是預(yù)留出多少呢?通常情況下，期權(quán)池比例是在10-20%之間的某個數(shù)字。

期權(quán)池越大，你的創(chuàng)業(yè)公司估值越低。為什么呢?因?yàn)槠跈?quán)池是你未來的員工的價值，是你現(xiàn)在還沒有的東西。這些期權(quán)被設(shè)置為暫時不授予任何人。因?yàn)樗鼈儽粡墓緞澇鋈チ?，期?quán)池的價值基本會被從估值中扣除。

看看這個帳是怎么算的。比方說，您的投資前估值為400萬美元?，F(xiàn)在來了100萬美元的新投資。投資后的估值現(xiàn)在是500萬美元。 VC給了你一個“條款表” – 這僅僅是一個合同，包含了給你投資的條件，這些你也可以談判。條款表上說，VC要求在投資前估值中扣除完全稀釋后的15%作為期權(quán)池。這里的意思就是，我們需要拿出500萬美元(投資后估值)的15%，即75萬美元，并把它從投資前估值中扣除(400萬美元減去75萬美元)。所以，現(xiàn)在公司真正的估值僅為325萬美元。