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　　已有大量文章論及企業(yè)軟件廠商試圖實施saas（軟件即服務(wù)）戰(zhàn)略時面臨的挑戰(zhàn)。市場研究機構(gòu)forrester research副總裁弗蘭克·吉列特（frank gillett）把各大企業(yè)紛紛標榜自家產(chǎn)品為云計算的行為稱為“cloud washing”（直譯為：“洗云”），并聲稱這些企業(yè)“僅在營銷上有所創(chuàng)新”，并未進行真正的技術(shù)創(chuàng)新。

　　不過，也有一些獨立軟件開發(fā)商（isv）更進一步，真正迎合了云計算這一風潮。但獨立軟件開發(fā)商想在云計算領(lǐng)域勝出，需要注意以下八點：

　　1、saas并非一種產(chǎn)品

　　許多軟件業(yè)高管以為，開發(fā)出一個類似amazon machine image（ami）的服務(wù)，再采用按照訂購定價的模式，這就算是實施了云計算戰(zhàn)略。不管是私有還是公共云服務(wù)都能受益于成本的節(jié)省。但真正的saas解決方案不僅僅要求商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，還要求軟件設(shè)計、開發(fā)、發(fā)布模式等方面的改變。正如一位業(yè)內(nèi)人士指出的：“saas是一種思想概念，而不是產(chǎn)品。”

　　2、執(zhí)行承諾非常重要

　　人人都知道，salesforce.com這樣的saas公司要獲得成功，需要大量的風險投資支持才能在市場上吸引用戶。saas需要對業(yè)務(wù)的專注、必需的資源和足夠的時間來成長。企業(yè)軟件公司習慣于當前的競爭壓力，現(xiàn)在需要從上至下的承諾，這才是保證saas服務(wù)實現(xiàn)長期成功的關(guān)鍵。

　　3、盡早制定團隊激勵模式

　　如果你想讓傳統(tǒng)的企業(yè)軟件銷售團隊銷售新的saas解決方案，就需要首先制定好適宜的激勵模式。企業(yè)不應(yīng)忽略員工對人員調(diào)撥的擔憂，但同時也不應(yīng)讓員工以此為退路，認為如果新業(yè)務(wù)進展不順還可以調(diào)回原職。還有些軟件公司每做成一單saas生意時，只給銷售代表提成，銷售管理人員卻沒有。結(jié)果可想而知。激勵制度能影響銷售行為，因此企業(yè)應(yīng)盡早制定出合適的激勵模式并開展適當?shù)呐嘤?。此外還要確保saas解決方案滿足不同買家或細分市場的需求。

　　4、鼓勵saas業(yè)務(wù)獨立性

　　為全新的saas業(yè)務(wù)提供“孵化期”是正確的做法。建立一個經(jīng)驗豐富的團隊，給他們自主權(quán)。從市場推廣的角度來看，新的推廣渠道或許更加適合，比如社交媒體，新的品牌，獨立的網(wǎng)站等等。從銷售的角度來看，應(yīng)該進入銷售2.0時代了，由稱職的人來帶領(lǐng)一個內(nèi)部團隊或許是更合適的做法。而且在提倡獨立性的同時，也要確保saas業(yè)務(wù)的底層技術(shù)能利用公司的核心技術(shù)，并與其它產(chǎn)品具備互操作性，這樣才能確?！敖?jīng)證實的、可擴容的、可靠而且高性能的”技術(shù)能成為賣點。

　　5、擁抱多租戶（multitenancy）和敏捷開發(fā)

　　投資saas解決方案的企業(yè)通常會期望，每隔三或四個月就有新服務(wù)發(fā)布，而且新功能將通過迭代的方式發(fā)布。多租戶意味著，你和客戶將能受益于共享基礎(chǔ)架構(gòu)設(shè)施帶來的成本節(jié)省和規(guī)模效益，而且你既可以追蹤服務(wù)的實際采用率和使用率，又可以向用戶提供無縫更新。

　　6、建立正確的合作伙伴關(guān)系

　　最開始的時候，企業(yè)總會宣布一系列合作關(guān)系，為自己的新saas產(chǎn)品或服務(wù)營造聲勢。如果你只建立一些有實際意義、互惠互利的關(guān)鍵合作關(guān)系，這樣或許會更好，也能給客戶帶去真正的價值。比如，salesfource.com在考慮合作伙伴時，通常會考慮該合作伙伴是否有利于自己的appexchange、saas及paas（平臺即服務(wù)）客戶群。你要確保能為雙方的顧客都提供價值，而且你的價值主張與合作伙伴銷售（或營銷）部門的目標是一致的。

　　7、了解指標

　　有關(guān)saas的重要指標包括年度合約價值（acv）、總合約價值（tcv）和月重復營收（mrr），但知道這些還只是開始。要經(jīng)常分析自己的saas業(yè)務(wù)，花時間來考慮什么是合適的銷售額、營銷策略、客戶滿意度和運營指標等。盡早并時常與其它管理層溝通探討這些指標，并為saas團隊制定月度和季度目標。

　　8、贏在客戶

　　saas的世界里，贏取客戶就意味著一切。有別于傳統(tǒng)的訂購定價模式，再加上客戶花在saas服務(wù)上的費用通常算作運營支出而非資本支出，這也改變了客戶/廠商關(guān)系的本質(zhì)。建立一個客戶成功團隊，負責有關(guān)客戶的一切事宜，包括爭取新客戶、客戶續(xù)費、建立社區(qū)網(wǎng)站、密切監(jiān)測客戶的使用模式、確保saas團隊里的所有人每天都在聆聽客戶的一言一語并及時回應(yīng)?！∽ⅲ罕疚淖髡邽閕nformatica產(chǎn)品營銷副總裁darren cunningham